«Большинство мебельщиков не умеют продавать». Интервью с директором ТЦ «Озерцо»

Опубликовано: 30.10.2015,  Просмотров: 1043

Неподалеку от микрорайона Малиновка уже год работает торговый центр «Озерцо». Журналист MebelMinsk.by встретился с его директором Сергеем Буренко и поговорил о конкурентах, арендаторах и планах на будущее.

 

Когда мы открывались, других крупных мебельных центров в Минске не было

 

Во вторник утром в центре немноголюдно, редкие покупатели прогуливаются вдоль павильонов, присматривая в свои жилища кровати, кресла, диваны.

 

– Будни – это плавающее время, – объясняет директор центра, встречая нас у входа. – Основной поток покупателей приходится на вечер и выходные дни. В месяц нас посещает в среднем 50-70 тысяч человек.

 

Сергей Буренко, директор мебель-центра "Озерцо"

 

Два года назад на этом месте планировали открыть гипермаркет одной из продовольственных сетей. Изменения на рынке вынудили продуктового ритейлера приостановить развитие проекта. После проведения маркетинговых исследований решили сделать здесь мебельный торговый центр, в котором можно было бы приобрести все: от колесика для тумбочки до роскошного комплекта мебели.

 

– Когда мы открывались, других крупных мебельных центров в Минске не было. Было заявлено про «Домашний очаг», про «Трюм» мы тогда еще не знали, – вспоминает директор. – В условиях, когда преимущества одних торговых центров перед другими неочевидны, маркетинг – один из главных инструментов борьбы с конкурентами. Если своевременно не уделить этому должное внимание, объект не только не привлечет новых покупателей и арендаторов, но и потеряет старых.

 

«Озерцо» ориентирован на соседние микрорайоны: Малиновку, Щомыслицу. Вряд ли человек из Каменной Горки приедет за мебелью сюда, ему ближе «Домашний очаг». Только если у нас он увидит что-то особенное.

 

 

 

Девальвация рубля, замедление роста заработной платы, повышение цен и снижение объемов потребительского кредитования негативно сказались на покупательской способности населения. Уровень посещаемости и конверсии центра за год снизился.

 

– Потребительский рынок за семь месяцев 2015 года сохранил положительную динамику, но замедление уже оказалось существенным: розничный товарооборот вырос всего лишь на 1% по сравнению с январем-июлем 2014 года (тогда показатель РТО составлял 10,5%), – признается Сергей.– Но у тех, кто продает и дорогую, и дешевую мебель,обороты в кризис даже выросли. Те, кто может предложить покупателю только элитные варианты, в этом году столкнулись с проблемами. Сегодня у людей уже нет тех денег, как раньше, чтобы покупать дорогую мебель.

 

 

В ТЦ «Озерцо» выработали стратегию, чтобы продержаться на плаву в кризис:

 

- Проводят ревизию арендаторов и торгового плана, выделяют слабых и паразитирующих на других арендаторов, а также арендаторов, генерирующих поток посетителей. Прислушиваются к советам арендаторов

 

- Считают и анализируют потоки посетителей

 

- Внимательно анализируют рынок и конкуренцию по всем товарным группам

 

- Не сокращают рекламный бюджет, а наращивают его

 

- Увеличивают поток покупателей за счет усиления развлекательных и других функций

 

Все сейчас работают в режиме выживания

 

По словам Сергея, в двухэтажном центре «Озерцо» площадью 7 000 квадратных метров работает около 60 арендаторов. Под крышей магазина старались собрать представителей крупных белорусских мебельных фабрик. И на это есть причины.

 

– Белорусские производителиболее устойчивы к инфляционным процессам и курсовым колебаниями, поэтому все крупные арендаторы – это наши отечественные поставщики. Например, фабрика «Пинскдрев» занимает 30% площади, – уточняет руководитель. 

 

 

Среди арендаторов центра: ЗАО «Пинскдрев», ТД «Лагуна», гомельская фабрика «Прогресс», ОАО «Поставымебель», компания «Сонит», фирменный салон «ЗОВ» (официального представителя компании «Мебель Лайм»), частное предприятие «Аксамитмебель». 

 

В ТЦ «Озерцо»:

 

Более 250 производителей и поставщиков мебели из Беларуси, России, Украины

 

Более 1000 наименований мягкой мебели

 

Более 1000 единиц корпусной мебели, кухонь, детских

 

Более 15 брендов-производителей матрасов и товаров для сна

 

– Открыть такой центр год назад было прибыльным делом. Сегодня товарооборот снизился, арендаторы просят сделать им скидки и предоставить льготы. Скоро открывается ТЦ «Ленинград», ТРЦ «Тивали», недавно появился ТД «Декорум» в Уручье. Минск сейчас перенасыщен магазинами и мебельщикам есть из чего выбирать. Мебельная тематика присутствует практически в каждом микрорайоне. Приходится идти на уступки. Все сейчас работают в режиме выживания, – отметил Сергей.

 

Нужно предложить покупателю то, от чего он не сможет отказаться

 

По мнению директора, люди стали более избирательными, а заинтересовать их сложно.

 

 

 

– Мы стараемся организовать комфортное пространство для шоппинга, расширяем ассортимент, убеждаем арендаторов предоставлять рассрочку и кредиты покупателям, – рассказывает Сергей. – Самое сложное в мебельном бизнесе – это работа с клиентом. Нужно предложить ему то, от чего он не сможет отказаться. Также важен грамотный маркетинг. Не все мебельщики понимают, что потребителю нужно рассказывать о товаре. Далеко не всякий умеет продавать. У некоторых арендаторов даже сайта нет.Они рассуждают так: «Я у вас место арендую, значит, у меня все должно быть хорошо». 

 

Чтобы привлечь больше посетителей, в центре сделали детский уголок. Добраться до мебельного магазина на общественном транспорте проблематично, поэтому управляющие «Озерцо» ведут переговоры с Минтрансом, чтобы напротив центра сделали остановку и от метро пустили прямой автобус. 

 

 

Зато у покупателей, приехавших сюда на автомобиле, не возникнет проблем с парковкой. Она рассчитана на 300 машиномест.

 

– В любых продажах, не только в мебельном бизнесе, нужно, во-первых, активно использовать маркетинговые инструменты, во-вторых,осмыслить свой формат, в-третьих, четко определить целевую группу. По нашим наблюдениям, большинство мебельщиковне понимают, для кого они работают, и что они должны делать для привлечения клиентов. Невозможно продавать все. Если ты продаешь все, ты не продаешь ничего, – делится своим мнением директор.

 

 

Мужчина уверен, что для управления торговым центром площадью до 20 тысяч квадратных метров достаточно руководителя, маркетолога и техника.

 

– Пока другие магазины открывать не планируем. Выжидаем, когда рынок недвижимости нормализуется, – делится планами на будущее Сергей.

 

Автор: Людмила Волкова, MebelMinsk.by