Дилеры и производители: Особенности деятельности из первых уст

Опубликовано: 31.03.2014,  Просмотров: 1689

Сегодня часто шутят: «Беларусь – страна дилеров». И вправду, очень многие белорусы предпочитают не выпускать какую-либо продукцию, а просто перепродавать. «Так проще, и ответственность на себя брать надо намного меньшую» – часто рассуждают предприниматели. Мы поговорили с заместителем директора ЧТПУП «Мебельная фабрика «Фараон», Александром Александровичем Семашко, который начинал дилером и продавал кухни одной известной белорусской фабрики.

Он смог рассказать нам про особенности ведения обоих видов бизнеса, возможные проблемы и объяснил, почему он все-таки предпочел стать производителем.

 

Заместитель директора ЧТПУП «Мебельная фабрика «Фараон» Александр Семашко

 

–  В 2007 году я зарегистрировался как  индивидуальный предприниматель, открыл точку на одном из минских рынков, заключил договор с известной белорусской мебельной фабрикой и стал их официальным дилером, – рассказывает Александр Семашко. – У нас на точке были все необходимые каталоги, все образцы материалов и цветов фасадов кухонь. К нам приходили люди, заказывали, мы к ним выезжали на дом, производили замеры, определялись с фурнитурой и особенностями кухни, потом отправляли заказ на фабрику, а она, в свою очередь, выставляла нам счет. Мы оплачивали через банк безналичным расчетом и ждали 40 дней пока изготовят кухню. Заказов было примерно 8-10 в месяц. 

 

Кухня от мебельной фабрики «Фараон»

Накручивали мы тогда примерно от 15 до 30% в зависимости от стоимости и особенностей кухни. Но, сами понимаете, у фабрики тоже цены для дилеров и для покупателей разные, тем более, нам делали разнообразные скидки, поэтому в итоге у нас кухни были не на много дороже, чем у производителя. Но мы старались быть для заказчика всегда «ближе», чем фабрика, активно рекламировались. Тогда реклама в интернете была не очень развита, поэтому в основном мы давали рекламу в различные печатные издания. Кроме того, привлекали покупателей вежливостью и аккуратностью – старались все собирать качественно и не оставлять после себя мусора. Обычно довольные клиенты рекомендовали нас своим друзьям и соседям. Так что вежливое отношение – тоже хорошая реклама.

Когда ты ИП, ты, как говориться «И швец, и жнец, и на дуде игрец». Приходилось все делать самому: от работы на точке до сборки кухни. Тогда с налогами было все очень просто: я платил единый налог для ИП для той сферы деятельности, которой занимался.  

Мы заказывали на фабрике только деревянные части кухонь, всю фурнитуру заказывали на другой фирме. Почему? Все очень просто: фабрика сама фурнитуру не производит, она заказывает ее у фирмы-производителя, но нам ее фабрика, конечно, не станет продавать по закупочной цене, она, естественно, накрутит свои проценты, поэтому зачем нам покупать у посредников, если мы можем все заказать напрямую?

Периодически с фабрикой возникали конфликты: часто срывались сроки доставки: по договору они должны были изготовить кухню за 40 дней, но по каким-то причинам не успевали, договор позволял им это делать. Как заказчику объяснить, что мы не виноваты в задержках? Часто сталкивались и с другой проблемой: не хватало комплектующих. А как потом доказать, что это не ты украл, а именно не доложили  на фабрике? А в итоге страдали заказчики и, следовательно, наша репутация. Приходилось часто за свой счет покупать, например, мойку в подарок, чтобы покупатель не остался в обиде. 

С течением времени назрела еще одна проблема: мы начали сильно уступать конкурентам. Мы могли предложить только те цвета и материалы фасадов, которые предлагала фабрика. А это очень мало. Даже предприниматели, что штамповали кухни в полукустарных условиях где-то в гаражах, и то могли предоставить намного больший выбор. 

 

После перехода на собственный производственный процесс компания может предоставить покупателям значительно более широкий спектр материалов, фактур и цветов

Поэтому с течением времени мы поняли, что надо как-то меняться к лучшему. Менять одну белорусскую фабрику на другую мы не видели смысла: по опыту конкурентов знали, что на других фабриках ситуация не лучше. Заказывать из Европы тоже не хотели. Цены на мебель там выше, чем у нас, притом к цене кухни добавится стоимость перевозки и растаможки. И мы, вероятнее всего, просто не выдержим конкуренции. Да и западным производителям белорусские дилеры были, откровенно говоря, мало интересны. Тем более в Европе чаще всего выпускают плиты ДСП размером 16, а в Беларуси – 18. И, следовательно, фурнитуру тоже изготавливают под 18 размер плит, а, так как мы  заказывали именно белорусскую фурнитуру – возникли бы проблемы. Да и часто самим белорусским покупателя такие европейские кухни кажутся слишком «хлипкими», хотя на самом деле это и не так.

В итоге через некоторое время мы приняли решение организовать собственное производство. Первым делом мы закрыли ИП и открыли ЧТПУП. Так появилась «Мебельная фабрика «Фараон». Мы сняли помещение под фабрику площадью в 150 кв.м. Нашли фирму, которая согласилась нам продать необходимое оборудование в беспроцентную рассрочку. Тогда оборудования было минимум, очень многое делалось вручную.

 
Чтобы найти поставщиков, мы очень активно ездили по выставкам, и не только белорусским, часто ездили в Москву. Сейчас в производстве мы используем и немецкие и итальянские материалы. Сегодня представительства многих зарубежных компаний есть в Беларуси, поэтому мы не возим комплектующие из-за границы, не тратимся на логистику и растаможку, а просто покупаем все необходимое у белорусских представителей. 

Постепенно мы развивались, сняли помещение площадью 1000 кв.м., закупили хорошее оборудование, сейчас на нашей фабрике работают 24 человека. Но мы не отказались от своих принципов: клиент у нас всегда прав. Сейчас мы также активно рекламируемся, только теперь в основном в интернете, кроме того, часто привлекаем людей и раскидываем листовки в почтовые ящики. Через них мы часто рассказываем потенциальным заказчикам о своих акциях и скидках. Налогов, конечно, стало в разы больше: сейчас в месяц мы платим от 80 до 100 млн. С начала этого года начали собирать не только кухни, но и другую мебель. Теперь у нас самих 10 белорусских дилеров, сейчас привлекаем российских.

 

Теперь мебельня фабрика предлагает заказчикам не только кухни, но и мебель для прихожей или спальни

Сейчас тоже иногда поставщики материалов срывают сроки доставки, но это случается не так часто. Теперь мы быстро находим решение таких конфликтов: предлагаем заказчикам разнообразные бонусы, чтобы они согласились еще подождать. Сейчас, к сожалению, появилось много мебельных мошенников. И люди с недоверием относятся даже к добросовестным производителям: часто звонят, контролируют, на какой стадии производства находится их кухня, успокаиваются и начинают доверять только тогда, когда увидят собранную кухню у себя в квартире.

Мне сложно сказать, каким бизнесом заниматься лучше, что приносит больше прибыли. Можно заработать и будучи дилером и будучи производителем. Я считаю, что это дело личного вкуса, кому-то удобно зарабатывать дилерством, но нам, например, намного интереснее самим выпускать мебель, а не продавать чужую.

 

Автор: Ольга Титенкова