Владелец мебельного гипермаркета «Домашний очаг»: Для достижения поставленной цели я готов отказаться от отдыха и работать до 23 часов вечера

Опубликовано: 17.11.2014,  Просмотров: 1436

В Минске в Кунцевщине по адресу: улица Матусевича, 35 находится самый крупный мебельный проект в Беларуси – гипермаркет «Домашний очаг». На площади в 10 тысяч «квадратов» представлено более 20 000 наименований товаров.

Сергей Черняк, владелец мебельного гипермаркета «Домашний очаг»

 

«Здесь собрано более 70 фирменных секций лучших производителей и поставщиков мебели из Беларуси и других стран мира», – с гордостью рассказал журналистам MebelMinsk.by собственник объекта, Сергей Черняк. Мы побеседовали с ним о конкуренции, стратегиях привлечения клиентов и о том, как продержаться на плаву в бизнесе в Беларуси.

 

 

Расскажите, как у вас возникла идея заняться бизнесом?

 

– Началось все еще в девяностые годы. До 2004 года мы являлись национальным оператором оптовой торговли продуктами питания в Беларуси. «Хартия», одна из наших первых компаний, была крупнейшим дистрибутором на рынке кондитерских изделий белорусских производителей, имела сеть из 12 филиалов по всей стране с общей численностью персонала более 300 сотрудников. В 2004 году я принял решение о постепенном прекращении оптового бизнеса, так как началось активное развитие нового направления – розничной торговли. Тогда мы открыли первый в Беларуси дискаунтер «На недельку». Таким образом, в то время самое эффективное применение первому этажу нашего объекта на улице Матусевича, 35 было найдено. В течение 10 лет мы входили в состав ключевой розницы Республики Беларусь, стали соучредителями Ассоциации розничных сетей. Когда наш розничный проект «На недельку» был полностью реализован и приближался к достижению своего кульминационного момента, мы поставили перед собой задачу: разработать стратегию и придумать идею для эффективного использования 2-го и 3-го этажей здания, которые в то время использовались в качестве складских помещений.

Для меня, как бизнесмена, весьма важно и интересно быть первым в том, что я делаю: первый национальный дистрибутор отечественных кондитерских изделий, первый дискаунтер, а затем первый мебельный гипермаркет. 

 

 

Почему решили открыть именно мебельный магазин?

 

– Мы досконально изучили рынок и увидели, что в мебельной рознице в Минске есть незанятые рыночные ниши, так как в столице мебельный ритэйл представлял собой сеть разрозненных фирменных мебельных магазинов. Кроме того, во Фрунзенском районе, где расположен наш гипермаркет, объемы и темпы роста строительства жилья рекордные для Минска. Когда открывался дискаунтер «На недельку», напротив нашего здания было огромное поле. Буквально за несколько лет на месте пустыря вырос целый город многоэтажных новостроек, причем возведение жилья активно продолжается и по сей день. Для нас стало очевидно, что крупный мебельный магазин в нашем районе будет востребован. Изучив поведение покупателя, мы поняли, что для него очень важно при покупке мебели иметь возможность приехать в одно место и полностью завершить меблировку квартиры «под ключ». У нас родилась идея создать мебельный гипермаркет. Стартовали мы с третьего этажа. В прошлом году плавно перешли на второй, а сейчас открыли уже и первый. Конечно, для этого мне пришлось принять тяжелое радикальное решение – отказаться от проекта дискаунтера «На недельку», работавшего 10 лет. Но этот шаг, я уверен, оправдан и пойдет на пользу, как бизнесу, так и нашим многочисленным покупателям. Сегодня мы имеем мебельный торговый центр площадью более 10 000 квадратных метров.

 

«Домашний очаг» расширился и теперь занимает все 3 этажа здания по улице Матусевича, 35

 

Бизнес-идея мебельного гипермаркета стала успешной. В чем ваш секрет?

 

– Прежде всего – это команда. Я сам работаю в ней, являюсь идеологом и стратегом. У меня работают лучшие менеджеры. Также вкладываю инвестиции в обучение своих сотрудников, сам являюсь примером для них в бизнесе. По натуре я трудоголик. Если принял решение работать над конкретным проектом, то отдаюсь этому сполна, пока не будет достигнут результат. Для достижения поставленных целей готов отказаться от отдыха и работать до 23 часов вечера, а также в выходные дни, что и происходило последние 2 месяца. Моя команда привыкла к такому стилю, и поддерживает меня в этом. Многие сотрудники работают со мной более 7 лет, текучка у нас минимальная. Главный маркетолог в компании – это я. Первый наш бренд «Вкус мечты» был создан еще в далеком 1998 году. Это был одних из первых брендов в категории «Специи и приправы». А в 2008 году бренд «На недельку» получил золотую медаль на конкурсе «Бренд года» в своей профессиональной номинации.

 

 

 

Мебель каких компаний представлена в вашем гипермаркете?

 

– Мы делаем бизнес в Беларуси, поэтому в основном у нас представлена мебель отечественных производителей. К тому же, белорусская мебель, несомненно, завоевала доверие у покупателей. Сегодня на нашем рынке есть немало достойных фабрик: «Слонимская мебельная фабрика», «Бобруйская мебельная фабрика», «Гомельдрев», «Лагуна», «Гомельпрогресс», «Минскпроекмебель», «3Dом», «Инволюкс», «Софтформ» и многие другие. Также мы работаем с производителями и дилерами фабрик из России, Украины, Сербии, Малайзии, Индонезии.

 

Мы даем покупателям право выбора. Часто только на основании представленного ассортимента они принимают решение, в какой магазин отправиться. Ради него они готовы тратить свое время и ехать через весь город, а иногда и через всю страну. Согласно нашим исследованиям, за мебелью к нам приезжают из всех городов Беларуси.

 

Мы предпочитаем работать с дилерами, так как говорим с ними на одном языке, занимаемся совместным продвижением, к тому же дилеры представляют разные фабрики. У белорусских дилерских компаний очень серьезно выстроена логистика. Возможна доставка сегодня на сегодня, сборка, качественное сервисное обслуживание. Наша задача, как девелопера – это рост дохода нашего арендатора. Поэтому мы вкладываемся не только в продвижение нашего бренда, но и занимаемся образованием персонала наших арендаторов. Проводим партнерские конференции, приглашаем бизнес-тренеров.

 

 

В  «Домашний очаг» приходят за покупакми  всей семьей

 

Сколько посетителей приходит к вам в день?

 

– В среднем в день к нам приходит более 3 500 человек. Самые прибыльные дни для продаж: пятница, выходные дни и понедельник. 

 

В гипермаркете часто проводят акции и делают скидки 

 

Как вам удается привлечь покупателя?

 

– Нет точного рецепта, как привлечь покупателя. Его нужно изучать и максимально удовлетворять его потребности. Наши профессиональные интервьюеры ежеквартально проводят опросы посетителей. Их пожелания мы потом воплощаем в нашем гипермаркете.

 

 

В этом мебельном магазине можно найти оригинальную мебель для детской

 

Выгодно ли открыть мебельный гипермаркет в Беларуси?

 

– Выгода зависит от стратегии и подхода. Конкретно в этом бизнесе важны месторасположение, объем площадей, ассортимент. 10 тысяч «квадратов» – это оптимальный формат. Он ограничен емкостью рынка с точки зрения потребления, количеством игроков: производителей и дилеров. Также нужно учитывать, что

 

...мебельный бизнес – это низкооборачиваемый бизнес, а у белорусских производителей иногда и низкомаржинальный, с доходностью, не превышающей 20-30%. Все это приводит к тому, что большие торговые площадки очень сложно заселить арендаторами. Так как мы выходцы из розницы, мы понимаем, как нужно на этом рынке работать. Самое главное, что мы исповедуем принципиально новую философию взаимодействия девелопера и арендатора.

 

С одной стороны, мы собственник, который предоставляет площадку. Но мы также и собственник, который создал товарный знак и из него формирует бренд, занимается его продвижением. Наша главная задача – выстроить этот бизнес таким образом, чтобы прибыль получали в первую очередь, наши партнеры, а затем и мы. Мы прекрасно понимаем, что если будут зарабатывать наши арендаторы, то доход будет и у нас. Поэтому мы активно взаимодействуем с нашими партнерами, помогаем развивать дисконтные программы и программы лояльности. Если работать как структура, которая просто сдает площадки в аренду, то для Беларуси этого недостаточно.

 

 

По вашему мнению, в чем заключаются основные недостатки ведения бизнеса государственными мебельными компаниями?

 

– Во-первых, в подходе к выбору места расположения торговой точки. Чаще всего государственные мебельные компании принимают решение, исходя только из единственного ценового фактора – арендной ставки. При этом совершенно не принимается во внимание, что мебель – это целевая покупка, а значит, и целевой трафик, со своими «особыми» критериями выбора места покупки. Можно заплатить арендную ставку в 5 евро, но при этом у тебя не будет продаж, так как в отдельно стоящие фирменные секции или торговые объекты, не специализирующиеся на продаже мебели, покупатель просто не поедет.

 

Если покупатель идет за молоком, то диван он не купит. Поэтому очень важно при выборе места для открытия своей розницы учесть и наличие конкурентов, масштаб ассортимента и площадей. Эффект синергии, когда за счет конкурентов делаются продажи, – это и есть особенность нашего бизнеса.  

 

Во-вторых, белорусские производители мебели только недавно стали вкладываться в бренд. Если спонтанно провести опрос, какие белорусские мебельные компании знают люди, то хорошо, если они вспомнят хотя бы несколько. Также нашим фабрикам не хватает всевозможных систем продвижения продукции. Например, выходят новинки, но мы о них почти ничего не знаем. В мебели есть понятие коллекционного производства, когда одна коллекция сменяет другую. Но что мы видим? Рассрочки в лучшем случае, а где системы скидок и акции? Если человек въезжает в новую пустую квартиру, то почему бы не предложить ему программу, которая будет мотивировать его в одной компании меблировать всю квартиру в течение года? Сегодня наблюдается модный тренд, когда меблировка всей квартиры выполнена в одном стиле. Если производитель улавливает новые веяния и плюс к этому еще и предлагает программу лояльности, то покупатель точно будет его. К сожалению, у нас так не работают. 

 

Опытные консультанты погут вам сделать правильный выбор 

 

Что планируете делать в дальнейшем?

 

– В ближайших планах открыть в нашем гипермаркете кафе, которое будет ориентировано на семью. Нам хочется, чтобы покупатели имели возможность передохнуть и при желании утолить голод на территории «Домашнего очага». Это предрасполагает к тому, чтобы в спокойной обстановке, не спеша, обсудить понравившиеся варианты мебели и принять окончательное решение о покупке. Открытие кафе также сможет обеспечить соответствующую инфраструктуру персоналу наших партнеров-арендаторов. Они должны чувствовать гордость, что работают у нас. Именно консультанты продают мебель, и то, с каким настроением и улыбкой они будут это делать, зависит заработок их собственников, а также удовлетворенность наших посетителей. Также хотим открыть детскую комнату на 2-ом этаже. Так как наша целевая аудитория – это семья, и выбор делается совместно, родителям будет удобнее принять решение о покупке, когда их любимое чадо находится под чутким присмотром профессиональных воспитателей. Удовольствие от посещения первого мебельного гипермаркета должны получить все члены семьи. О колоссальном успехе пока говорить рано, нужно еще многое успеть сделать. 12 декабря состоится официальное открытие гипермаркета «Домашний очаг».

 

Автор: Людмила Волкова, MebelMinsk.by