В отличие от израильских компаний, белорусские производители пока не работают на перспективу. Интервью с управляющим сети салонов «Мебель из Европы и Израиля»

Опубликовано: 02.03.2017,  Просмотров: 1696

О сотрудничестве с израильтянами, уникальных регулируемых спальных системах и отечественных покупателях мы расспросили у белорусского партнера зарубежной компании Hollandia International.

 

- Наша компания работает более пяти лет. В свое время начинали с представительства ортопедической компании в Могилеве и области. Затем пошли на расширение ассортиментного перечня, увеличили штат сотрудников и площади, взяв на вооружение такой сегмент, как мебель, - рассказывает Дмитрий, управляющий менеджер сети салонов «Мебель из Европы и Израиля». – На сегодняшний день мы закрыли все сегменты и, за исключением кухонь, готовы предложить покупателям большой выбор мягкой и корпусной мебели, а также наборов для гостиной и спальни.

 

Регулируемая спальная система Hollandia — стоимость 21 976,90 руб. (11 тыс. евро по курсу Нацбанка РБ на 2.03.2017).

 

 

Сегодня вы являетесь представителями Hollandia International и предлагаете белорусам уникальную израильскую мебель. С чего началось ваше сотрудничество?

 

- Несколько лет назад к нам обратилась израильская компания Hollandia International с предложением о сотрудничестве. Как позже выяснилось, израильтяне долго изучали наш рынок, белорусские компании и отзывы об их работе, а после предложили нам партнерство.

 

 

Ведь всем известно, что в Израиле одна из сильнейших медицин в мире и нет такого оборудования или проблемы, которую бы там не смогли решить.

 

 

Продукция компании Hollandia International в направлении «регулируемый сон» считается на сегодняшний день одной из самых прогрессивных. Компания вкладывает огромные средства как в производство и маркетинг, так и в исследования. В ее составе имеется собственный «Центр инженерии сна», где привлекаются в качестве консультантов даже ортопеды, участвующие в разработках натуральных матрасов из уникального Vita Talalay латекса, подушек, кроватей, регулируемых систем, ароматов для спальни и т.д.

 

 

Коллекция ароматов SENSE by Hollandia, стоимость — от 39,96 руб. до 199,79 руб. (от 20 до 100 евро по курсу Нацбанка РБ на 2.03.2017).

 

Каждая из регулируемых спальных систем или кроватей Hollandia International позволяет хорошо отдохнуть, а за счет регулировки изголовья и изножья, вы не просто спите, а спите правильно. Каждый матрас продуман до мелочей: начиная от отстрочки чехла в нужных местах, заканчивая зоной комфорта для рук и ног, ручками для переворачивания, ведь вес изделия достигает 80 кг, съемными чехлами, аромотерапией т.д. Любая кровать может быть выполнена в том цвете, в котором пожелает покупатель.

 

К слову, если клиенту не подходит готовый комплект спальной системы, то мы всегда придем на помощь и усовершенствуем и улучшим имеющуюся у него дома кровать, заменив внутренне содержимое на разработку из Израиля. В таком случае стоимость встраиваемой системы с матрасами будет колебаться от 4 до 8 тыс. евро в зависимости от комплектации. К примеру, кому-то в качестве дополнительной опции понадобится встроенный в кровать сейф, а кто-то захочет массажную установку.

 

Также предлагаем инновационные спальные системы для детей и подростков. Например, кровать Hiroko, которая особенно подойдет для тех, кто профессионально занимается спортом (хоккей, футбол, теннис) или танцами.

 

Кровать подростковая стоимостью в зависимости от комплектации до 7 991,60 руб. (до 4 тыс. евро по курсу Нацбанка РБ на 2.03.2017).

 

Кровать оснащена максимальным набором нужных функций: встроенный натуральный матрас, удобный пульт для правильного положения во время сна, встроенная аудиосистема, 12 программ массажа, система мобильного передвижения для более удобной уборки и перемещения кровати по комнате. Такая кровать поможет отлично отдохнуть даже за 5 часов сна! Вроде бы все просто, но в данном изделии скрыто 8 патентов и годы упорного труда специалистов из Израиля.

 

 

Наши переговоры с компанией велись порядка года, но по итогу принято решение, которое устроило обе стороны. Таким образом, уникальные регулируемые спальные системы израильской компании с 36-летней историей стали доступны жителям нашей страны.

 

Доступны? Если судить по ценам, то не каждому белорусу по карману такая кровать, расскажите, кто ваши покупатели?

 

- Для начала стоит отметить, что у белорусов очень низкая культура сна. Бывает, клиент готов потратить на диван для гостиной 10-15 тысяч евро и больше, а вот бюджет, заложенный на покупку кровати, всего 3-5 тысячи евро.

 

 

Если вы сегодня плохо выспитесь, то завтра мало заработаете — люди хотят просто понимать, насколько нужна им та или иная кровать и, какую пользу она принесет здоровью.

 

 

За те 8-10 тыс. евро, которые стоят наши регулируемые кровати, сегодня можно купить новый автомобиль, но ведь в авто вы проводите 2 часа своего времени, а в кровати по восемь часов.

 

Если человек какое-то время жил за границей или часто там бывает, то он хорошо знаком с таким понятием как «регулируемый сон», которому в Европе уделяется большое значение, и он придет и закажет у нас такую кровать для себя и своей семьи.

 

 

Многофункциональная кровать Hollandia, стоимость — 5 993,70 руб. (3 тыс. евро по курсу Нацбанка РБ на 2.03.2017)

 

При этом следует понимать, что продукт для нашего рынка новый и пока еще малознакомый. Вот здесь главная роль отдается продавцу (менеджеру), который должен настолько разбираться в предлагаемом им товаре, чтобы у клиента не осталось ни единого вопроса. Вместе с тем, мы понимаем, что человек, переезжая в новую квартиру, в первую очередь решит потратить средства, скажем, на качественную сантехнику. Ведь не повезешь же с собой унитаз или раковину, а вот если на мебель будет не хватать денег, то можно использовать первое время и старую.

 

Значит, успех продаж в вашем деле зависит от толкового консультанта?

 

- В действительности, просто привезти товар из Израиля, а затем стать и продавать у нас будет недостаточно. И если со скрытыми дополнительными расходами, в числе которых обязательная сертификация, которая в данном сегменте обходится порядка 10 тыс. евро, справиться можно, то вторым моментом является правильно подобранный и хорошо обученный персонал.

 

К примеру, в нашей компании, чтобы обучить одного сотрудника уходит от 6 месяцев до двух лет. Обучение состоит из множества семинаров, тренингов, техник активных продаж, рекомендаций по прочтению определенной бизнес-литературы. Чтобы вы понимали, мы предлагаем покупателям товар 26-ти польских фабрик, а плюс еще и Израиль. Согласитесь, не каждый человек может справиться с таким большим объемом информации за кроткое время, но есть и исключения. Поэтому к подготовке наших сотрудников мы относимся очень внимательно.

 

 

В сегодняшнее кризисное время клиенты стали более внимательно относиться к покупкам в таком ценовом сегменте, как наш. Если 3-4 года назад мы могли продать, к примеру, матрас за 3 тыс. евро и отправить его покупателю по интернету в Речицу, то сейчас клиент приедет к нам несколько раз из той же Речицы, посмотрит, полежит на матрасе, пять раз подумает и только потом примет решение о покупке. Как сказал один мой хороший знакомый: раньше нужно было бежать 200 км, чтобы заработать 200 у.е, сегодня нужно пробежать 400 км, чтобы заработать эти же 200 у.е. А те компании или их управляющие, которые думают, что они пробегут сейчас 200 км и получат 100 у.е., увы, ничего не получат, потому что у них их отберут те, кто пробежит 400 км.

 

Мебельщики, которые такого принципа работы не понимают, которые в прибыльные времена не уделяли должного внимания развитию своей компании, разработке сайта и поддержке своего имиджа, сегодня просто исчезают, не выдерживая конкуренции от более сильных игроков.

 

У вас в данном сегменте весомая конкуренция?

 

- Конечно, она присутствует, но не назову ее весомой. Знающий и понимающий покупатель в 99% случаев отдает предпочтение израильским матрасам и кроватям. Клиенты понимают, что в нашем случае они платят за 100-процентное качество. Конкурентами можно считать соседние страны, где местные компании продают данные изделия на 20% дороже, чем мы.

 

Среди белорусских производителей конкурентов в данном ценовом сегменте у нас нет. Даже не знаю, к счастью это или к сожалению.

 

 

Думаю, что даже отечественных копий таких спальных систем в Беларуси не будет, ведь если китайцы, которые могут сделать все что угодно, не пошли на это, то мы тем более.

 

 

Компании Китая напрямую закупают изделия у израильского завода-производителя и продают на своей территории. Они в свое время купили регулируемые системы и кровати в Израиле, разобрали их, затем собрали и, просчитав, окупаемость и рентабельность процесса, пришли к выводу, что 500 лет прибыль ждать никто не будет, а проще покупать готовую продукцию.

 

 

Поделитесь своими планами?

 

- Будем повышать уровень лояльности клиента к нашей компании, расширять присутствие в регионах, увеличивая штат и наращивая профессионализм персонала. Также вплотную займемся продвижением групп в социальных сетях и планируем внедрить дополнительные платежные системы для удобства наших покупателей. Есть на примете несколько польских компаний, с которыми планируем заключить контракты на поставку мебели, в том числе и кухонь. Возможно, в скором времени к нам также поступят и новые модели компании Hollandia International.

 

Дмитрий, какие основные плюсы вы можете выделить в работе с израильским производителем?

 

- Пожалуй, для нас самый важный аспект в работе с Hollandia это отсутствие брака. В данном вопросе израильская компания на шаг опережает многих наших партнеров. Например, сегодня пришла поставка и, оказалось, что не хватает какой-то детали. В течение суток недостающая деталь будет отправлена нам самолетом и совершенно неважно, сколько им будет это стоить — главное, чтобы клиент остался доволен.

 

 

Второй момент — это деловая переписка. К примеру, есть такие компании, которые отвечают на электронные письма до двух недель и в нашей работе это встречается довольно часто.

 

 

Израильские партнеры на любое письмо отвечают в течение 20 минут даже независимо от того, рабочий это день или выходной.

 

 

Кроме того, при участии в выставках с нами всегда присутствует представитель Hollandia International, ведь кто лучше самого производителя сможет рассказать о товаре.

 

Белорусским компаниям в этом плане не хватает ответственности, ведь с нашими мощностями можно было уже давно разработать что-то похожее. Но есть такое понятие, как лень, а есть такой фактор, как перспектива! Так вот израильтяне работают на перспективу: обдумывают, разрабатывают, создают, тестируют, а на все это уходит не один год. Большая часть наших компаний работает по принципу «пришел, увидел, победил», забывая, что авторитет зарабатывается годами!

 

Марина Валах, mebelminsk.by