Как компания «Вегас» вышла на рынки Германии, Англии и Скандинавии

Опубликовано: 09.11.2016,  Просмотров: 1394

Гибкая маркетинговая политика руководства помогла в 2016 году ООО «Вегас» выйти на производство 20 тыс. матрасов различных модификаций ежемесячно и представить свою марку в Германии и странах Скандинавии, о рынке которых ранее белорусские производители не могли и мечтать.

Легко ли отстоять свое пространство и достигнуть коммерческого успеха у избалованного  предложениями различных мебельщиков покупателя Евросоюза, мы спросили у коммерческого директора компании Сергея Сарванова.

 

 

- Так получилось, что в  августе 2015 года мы заключили контракт с партнером из прибалтийского региона, фирмой Jysk. Данное соглашение стало маленьким шагом к трудному, но очень плодотворному сотрудничеству. Тем самым мы смогли показать покупателю сети супермаркетов  Jysk свои сильные стороны.
Основу нашего предложения составила возможность поставки матрасов, которые при помощи вакуумных технологий можно сжимать и сворачивать в рулон диаметром около 40 см. Полноценный матрас подвергается этой операции с целью исключительного удобства при транспортировке и хранении. Всего лишь за год объемы продаж матрасов нашему зарубежному партнеру достигли 2-3 тысяч ежемесячно.

 

 Есть ли еще в арсенале какие-то новинки?

 

- Конечно. Совсем скоро на рынок поступит и новая конструкция – матрас даблдекер RX—двухэтажный ортопедический матрас. Это будет сюрприз, как для покупателей, так и для наших партнеров.

 

Какова стратегия действий вашей фирмы в условиях кризиса? 

 

- Для ООО «Вегас» кризис не наступил. В этом заслуга нашего коллектива, думающего о будущем марки. Люди всегда хотели комфортно спать и это желание для большинства переросло в стремление, так как со временем повысилась культура сна. Нам удалось предложить продукты, соответствующие ожиданиям клиентов, быстрее и качественнее наших конкурентов. То есть, Vegas еще раз подтвердил свои лидерские позиции на рынке. 

 

Вы говорили, что также добились успехов в торговле на рынке Германии?  

 

- Да. Здесь мы столкнулись совсем с другими условиями торговли, логистики, технологическими требованиями и представлениями того, что хотят немцы от нового матраса, а именно оптимального качества по сбалансированным ценам.  Но добиться того, чтобы с нами стали разговаривать как с  серьезными партнерами,  было очень сложно. Кстати, если вас интересуют все новости экспорта, то в августе Vegas осуществил первую поставку матрасов в Англию. Здесь тоже есть свои потребительские особенности. Например, матрасы должны отвечать повышенным требованиям пожарной безопасности, то есть практически не гореть. Для Англии это значит – не возгораться при направленном пламени паяльной лампы.

 

Насколько я знаю, исходная идея конструкции матраса Vegas тоже была немецкой. И комплектующие вы покупаете в Европе…

 

- Исходная идея функционального матраса действительно немецкая. В 1997 году учредитель и идейный руководитель Андрей Доброженицкий начинал дело практически с нуля. В небольшом цеху с несколькими сборщиками и швеями при наличии минимума оборудования. Оптимальная конструкция ортопедического  матраса, взятая у немцев, делала изделие достаточно дешевым и универсальным на годы вперед. Но матрас 2007 года, который, к примеру, у меня дома, и матрас 2017 года – это разные изделия.

 

Чем же они принципиально отличаются?

 

- В 2010 году наши матрасы начали комплектоваться новыми материалами Vegaflex и Vegaflex Pro вместо пенополиуритана, он же поролон. Это было принципиально новое слово и отрыв в качестве. Мы начали использовать специальные синтетические материалы, разработанные совместно с фирмой Vita Baltic, которые имели огромные преимущества по мягкости, эластичности, водо и  воздухопроводимости, а также долговечности. 

 

Это своего рода ноу-хау? 

 

- Да. Стоит отдельно остановиться на разнообразии пружинных блоков, которые и делают нашу продукцию ортопедической. Точечная эластичность спального места — показатель, который влияет на положение тела во время сна. Мягкость и упругость изменяются в зависимости от модели и комплектации матраса, а также особенностей покупателя. С 1999 года мы сотрудничаем с фирмой Agro, вместе с которой разрабатываем новые линейки матрасов с различными пружинными блоками.

Этот европейский лидер своего сектора производства в 2007 году  специально для Vegas предложил блок независимых пружин, имеющих форму пчелиных сот. Плотность их прилегания увеличивает ортопедический эффект.

Дальнейшее улучшение  блоков независимых пружин привело к появлению иных модификаций, где увеличено число пружин на кВ. метр: от 500, 550 до 1000шт. Повышение их количества улучшает показатель точечной эластичности и подстраиваемости под конфигурацию тела. Также можно увеличивать нагрузку на спальную поверхность до 150 кг. И это еще не все! Внедрено предложение Coppell coil – медные пружины, а также двойные пружины, отличающиеся не только целебными свойствами, но и большей мягкостью.

 

 

Наверное, с вами трудно поспорить в количестве «сильных мест» в мягкой продукции?

 

- С нами — трудно. У нас более двух десятков технологических изюминок для латекса, тканей, форм и блоков пружин.

 

Некоторые считают, что с такими «наворотами» труднее продать матрас?

 

- У нас есть как эконом предложения, которые не уступают по качеству новинкам, так и матрасы с особенностями. Зарабатывать деньги, знаете ли, достаточно трудное дело.

 

Труднее в странах СНГ или западной Европы?

 

- Теперь трудно везде. А торговать в странах Западной Европы помогло то, что концепция Vegas — оптимальный сон — совпадает, как я уже говорил, с принципом практичности за небольшие деньги. Это значит, что мы никогда не предложим покупателю излишне «накрученные» конструкции. Это глупость. Большинство производителей так и делают вопреки логике и зарабатывают деньги на этих опциях. 

 

Теперь мы знаем о хорошем матрасе практически все, что нужно продвинутому покупателю. Девиз «за оптимальную конструкцию» как-то еще работал для победы на рынке? 

 

 - Да. Вот еще одна новинка – зонально-ориентированный матрас  Medizone. То есть в спальном месте предусмотрены более жесткие и мягкие зоны. Некоторым это покажется излишеством, а дальновидные люди, в том числе медики, считают, что за такими матрасами будущее.  Своего рода оптимальной разработкой можно назвать и матрас зима-лето. Летом более жесткая сторона с прослойкой хлопка соответствует желанию хозяина отдыхать в прохладе. Зимой же более мягкая сторона с шерстью согревает спальное пространство.

 

Несколько слов об инвестициях в развитие производства?

 

- Последняя крупная инвестиция в размере 5 млн. евро в установку линии нетканых материалов существенно удешевит производство компонентов для матраса. Производительность линии более 200 тонн в месяц. На ней можно будет производить около 5 различных типов наполнителей, таких как Airfoam (заменитель поролона), термовойлок, бикокос и многие другие. Материалы вторичной переработки, как своего производства, так и иных предприятий. 

 

Немного расскажите о себе, чем занимались до прихода в компанию?

 

- Окончил БГУ им. Ленина по факультету прикладной математики. В 90-е годы, в эпоху перестройки, когда ломались многие карьеры, закрывались целые отрасли науки и хозяйствования, мне также пришлось перестроиться и заняться финансовым делом. Как раз пригодились знания в математике. А позже освоил маркетинговое дело. Несколько лет работал на территории РФ. 

На Вегас же пришел более десяти лет назад руководителем службы маркетинга. 

 

Вас устраивает динамика личного роста в управлении тем сектором предприятия, которое вам доверили? 

 

- Именно это пока устраивает. Но не только личный рост, а и несомненная польза для продвижения марки нашего предприятия. Добиться доверия у стабильно развивающихся поставщиков материалов, сырья, наладить сервис и логистику поставок — вот где пришлось потрудиться. Но я же думаю, что это лишь начало успеха.  

 

Лариса Каштанова, mebelminsk.by