Как продавать диваны, шкафы и кухни в «мертвый сезон». Рассказывают мебельщики и советуют эксперты

Опубликовано: 14.07.2017,  Просмотров: 2574

В летний сезон в сфере продаж, в том числе и мебели, наступает ощутимый спад. Компании еще накануне «мертвого сезона» стараются проявить дополнительную маркетинговую активность, прибегая к различным инструментам: скидки, акции, распродажи и т.д.

Журналист MebelMinsk.by расспросила белорусских мебельщиков о том, как удержаться на плаву в несезон и не пострадать от падения уровня продаж.

«Летом сокращаю рекламу, ведь 30-40% покупателей на даче»

Алексей и Екатерина Остапкович, представляющие компанию «Катрин Мебель», в любое время года осуществляют индивидуальный подход к каждому клиенту. «В летний сезон проводим распродажи старых образцов и заменяем их новыми моделями, — говорит Екатерина. — Цены у нас доступные, стараемся не завышать, кроме того идем на различные уступки. Например, на днях клиент заказал диван, и ему было очень удобно «разбить» оплату на 3 этапа. Мы, конечно, согласились. Также у нас можно взять мебель в рассрочку без предоставления справок о доходах, что согласитесь, очень удобно». 

 

Скрин с каталога MebelMinsk.by

 

«Катрин Мебель» сотрудничает со многими производителями мягкой мебели и достаточно часто предлагает покупателям современные новинки. «Новинки этого лета — диван «Амстердам», тахта «Люкс», «Эврика» и другие. Все модели можно увидеть вживую в нашем шоу-руме, который работает в недавно открывшемся Центре мебели «Камелот», — добавляет Екатерина. — Кстати, часть нашей экспозиции уже посвящена наступающему школьному сезону.

 

  В августе ожидаем наплыв заказов, ведь родители отправятся по столичным центрам не только за дневниками и тетрадями, но и удобными спальными местами для своих детей».

 

 

Модели диванов, представленные компанией «Катрин Мебель»

 

Людмила Рак, руководитель компании Mismebel считает, что сейчас у мебели нет сезонности. «У нас бывает в летние месяцы еще больше работы, чем в осенний сезон. Вообще же неделя на неделю не приходится, — отмечает Людмила. — Единственное что делаю накануне летних месяц — сокращаю рекламу, чтобы не платить лишние деньги, ведь понятно же, что 30-40% потенциальных покупателей уезжают в это время в отпуска или на дачу. О скидках тоже ничего особенного не скажу, потому что мы являемся представителями мебельных фабрик, и если они дают скидку на свою продукцию, то мы ее сохраняем. Но специально для летнего сезона никакой программы не разрабатываем».

 

 

Предложения компании Mismebel

 

Производитель матрасов: «Если судить по прошлому году, то август для нас — пиковый месяц»

 

В компании «ЭОС» говорят, что если у мебельщиков в летние месяцы происходит снижение продаж и заказов, то у них все наоборот. «Это хорошие месяцы, ведь многие стараются до отпусков закрыть все вопросы с ремонтом и если уже купили кровать, то спешат приобрести и матрас. А если судить по прошлому году, то август — пиковый месяц, ведь впереди школа и многие родители начинают готовить не только рабочее место для своих школьников, но и спальное место», — рассказывает Анастасия Филюта, специалист по маркетингу и рекламе компании «ЭОС».

 

Команда «ЭОС»

 

К летнему сезону компания «ЭОС» объявляет о снижении цен на свою продукцию. «Сейчас мы решили сократить наш ассортимент, чтобы покупателю было проще определиться с выбором, — делится планами Анастасия. — В мае посетили выставку в Кельне, где нашли новых партнеров из Италии и Болгарии.

 

    Скажу по секрету, что к августу запустим новую линейку ортопедических подушек. Порадуем наших покупателей высоким качеством и хорошей ценой».

 

 

«Если вы в тренде и готовы к смелым экспериментам, то забудьте, что такое «несезон»

 

Если многие производители мягкой или корпусной мебели считают лето — несезоном, то продавцы садовой мебели уж точно так сказать не могут. «Конечно, лето для нас — пора горячая. Хотя если посмотреть на постоянные дожди, то, какое там лето! — говорит руководитель ООО «Гриндеко» Сергей Гриневич. — В любом случае, ближе к сезону даем активную рекламу, в том числе и в интернете. Объявляем также и о скидках, хотя зачастую это болезненно влияет на наших коллег, которые также присутствуют на рынке садовой мебели в РБ». 

 

 

Важным считает Сергей Иванович и наличие шоу-рума: «Сегодня покупателям мало только лишь картинки, они хотят приехать, потрогать, посидеть на том же диване или кресле, — отмечает он. — И если летом, понятное дело, экспозиция наша состоит из садовой мебели, то зимой мы не уходим в отпуск, а меняем предложения. Ассортимент у нас большой, что позволяет в зависимости от сезонности менять экспозицию».

 

Садовая мебель от компании «Гриндеко»

 

Виталий Янукович, занимающийся изготовлением мебели из натуральной древесины, уверен, что если производитель в тренде мебельной моды и готов экспериментировать с материалами и отделкой, то он даже и не знает что такое несезон:

 

   «Скидки и цена ниже, чем у конкурентов — все это банально,

 

— считает Виталий. — Нужно обязательно найти свой стиль и, так сказать, навязать его клиенту. Продавец должен быть более гибким и если клиенту нужен шкаф в цвет паркета, значит так и должно быть, но не на 1-2 тона светлее или темнее». 

 

 

Также, по мнению Виталия, и летом, и зимой к клиенту нужно приходить с искренним желанием помочь. «Нужно помочь сделать его дом уютным красивым или стильным, а не просто продать свой товар, — отмечает он. — А еще следует научиться делать немного больше, чем тебе заплатили».

 

Оригинальная мебель Виталия Януковича

«ЛенинГрад: «Успешных продаж не будет в летний сезон без акционных предложений»

Но не только крупные компании и отдельных «ипэшников» волнуют продажи в летний период, этим вопросом озабочены и столичные мебельные центры. «Представители мебельного бизнеса зачастую ассоциируют летние месяцы с неизбежным снижением потребительского спроса и называют лето «мертвым сезоном». Безусловно, в этом есть доля правды — но только лишь доля.

 

    Важно понимать, что летний сезон также предлагает массу возможностей в плане маркетинга и рекламных активностей. Причем позволяет использовать по-своему интересные, необычные механизмы продвижения,

 

— считает Анастасия Дубовик, заместитель директора по маркетингу Центр интерьеров «ЛенинГрад».
Для мебельного центра «ЛенинГрад» летний сезон — это возможность задействовать открытые и внутренние площади комплекса для проведения различных тематических мероприятий. «В начале июня проводились спортивные соревнования ко Дню Детей, совсем недавно состоялась традиционная выставка-ярмарка ремесленных изделий «Город Мастеров», в планах на ближайшее будущее — развлекательный праздник для всей семьи, — рассказывает Анастасия. — Подобные мероприятия позволяют поддержать лояльность бренду и заявить о «ЛенинГраде» не только как о ведущем торговом комплексе в сфере обустройства интерьеров, но и как о социально-культурном пространстве, где можно приятно и с пользой провести досуг».

 

Анастасия Дубовик, заместитель директора по маркетингу Центр интерьеров «ЛенинГрад».

При этом Анастасия не отрицает, что успешных продаж не будет в летний сезон без специальных акционных предложений. «Так, в конце июня в магазинах МФК «ЛенинГрад» была организована большая распродажа «Белые Ночи в ЛенинГраде», в рамках которой в магазинах центра действовали выгодные ценовые предложения на широкий ассортимент товаров. Большинство магазинов нашего центра активно проводят собственные стимулирующие мероприятия, благодаря чему в торговом комплексе регулярно можно найти товары с приятной скидкой. А уже в августе сюрпризом для наших покупателей станет новая программа клиентской поддержки с участием ведущих дизайнеров Центра Интерьеров «Ленинград», — добавила представитель ТЦ.

 

Интернет-маркетолог Александр Тюрин: «Нынешнего клиента уже не удивишь скидками»

 

Своим мнением по поводу того, как следует привлекать клиентов в летний сезон, с MebelMinsk.by поделился украинский эксперт — Александр Тюрин, интернет-маркетолог в Digital агентстве: «Вопреки мнению многих мебельщиков, нынешнего клиента уже не удивишь скидками, поэтому я не рекомендую снижать цену даже не в сезон. Одно дело, когда вам надо избавиться от залежавшегося товара, а другое — когда вы даете скидку просто так, потому что так другие делают — ценности этому ноль, — уверен Александр. —  Если уж хочется дать скидку, то пусть лучше это будет что-то конкретное, с каким-то ограничением по времени. Например, при подписании договора на производство кухни в день замера, встроенная посудомойка (укажите конкретную марку и модель) в подарок или при заказе шкафа купе до конца июля — встроенная гладильная доска в подарок».

 

Александр Тюрин, интернет-маркетолог в Digital агентстве

 

Хотя специалист считает, что подарки это тоже не панацея. «Я бы рекомендовал в несезон сконцентрироваться на других каналах продаж, там, где как раз сезон. Например, лето — это время не только отпуска и отдыха, но и ремонта в новостройках, — отмечает эксперт. —  Можно запустить рекламную кампанию в интернете на аудиторию, которая интересуется ремонтом, например плиткой для кухни. Ведь логично, что следом за плиткой нужна будет сама кухня, до выбора которой новоселы еще не дошли, но вы, будучи мебельщиком, уже начинаете таким образом знакомить клиентов со своей компанией и ассортиментом. Тут важную роль будет иметь само таргетированное для этого сегмента предложение. Понятно же, что новоселам надо укомплектовать квартиру мебелью под ключ. Исходя из этого, сделайте им предложение, от которого они не смогут отказаться. Какое? Тут уж думайте сами!»

 

Также Александр Тюрин советует помимо каналов продаж за время несезона сконцентрироваться на инструментах продаж. «Вы спросите, как это мне поможет увеличить продажи в «несезон»? Я задам встречный вопрос, по-одесски: «А вы сделали все, чтобы «несезонный клиент» обратился именно к Вам, а не к конкуренту?» Да вы объявили акцию, сделали подарок, но с сайтом у вас не все в порядке или бардак в рекламных кампаниях, а может быть не идеален гарантийный сервис, — отмечает собеседник. — Позвоните покупательнице, которой вы пару месяцев назад установили кухню и спросите как у нее дела. Нужно ли подтянуть фурнитуру? Все ли в порядке с зазорами? А заодно загляните к ней и возьмите видео-отзыв о вашей работе. Этим вы:

1. Добьетесь еще большего доверия у ваших клиентов, которые при таком внимании обязательно порекомендуют вас своим знакомым.
2. Возьмете видео-отзыв, который разместите на вашем сайте или в YouTube. Этот отзыв в свою очередь приведет вам еще клиентов. Не сразу, конечно, но точно приведет.
3. Выработаете у своей компании или у себя привычку давать только первоклассный сервис и входить в доверие к клиентам. И тогда в «следующий несезон» вы забудете о таком понятии».

 

Бизнес-тренер Виталий Дубовик: «Нужно уже сейчас заставить будущих покупателей запомнить вас, как продавца»

 

Хорошо известный белорусским мебельщикам бизнес-тренер Виталий Дубовик также дал несколько дельных советов на эту тему.

 

Бизнес-тренер Виталий Дубовик

 

 «Впереди у нас осень и школьный сезон. После отпуска многие планируют начинать ремонт. Следующим пунктом идет покупка мебели, совершенно любой: от вешалок до диванов и шкафов, — рассуждает Виталий. — Нужно уже сейчас заставить будущих покупателей запомнить вас, как продавца. Пусть ваш покупатель заплатит сейчас всего 10% от полной стоимости и получит уже готовую мебель к осени и со специальной скидкой. Обозначьте время действия скидки, например, до конца июля. В августе же скидок нет, а в сентябре цена будет еще выше, да и зачем ждать так долго, если уже сегодня можно купить дешевле».

 

Марина Валах

 

Хотите быть в курсе всех новостей мебельной сферы Беларуси и зарубежных стран? Подписывайтесь на нашу еженедельную рассылку.