За месяц из неопытного дизайнера можно сделать толкового продавца мебели
Опубликовано: 05.09.2016, Просмотров: 568
Бизнес-тренер Виталий Дубовик рассказал, как собрать «машину обучения» продавцов в мебельной компании. Запихиваете в эту машину дизайнеров без опыта работы, а наружу вылазят матерые специалисты по продажам. Алгоритм действий подходит даже компаниям без бюджета на обучение.20 сентября Виталий Дубовик проведет тренинг «Продажа кухонь и мебели в кризис». Укажите пароль «МебельМинск» при регистрации и получите скидку 5%.
— «Выращивать» своих сотрудников, а не покупать готовых — стратегически верный подход. Специалисты, которых обучили вы, будут лояльны компании, а сформированные взгляды опытных продавцов со стороны могут быть чуждыми вашей корпоративной культуре.
Специалиста по продажам мебели можно обучить за месяц. Подготовка состоит из трех этапов:
— Изучение продукта
— Изучение продаж
— Итоговая систематизация знаний
Изучение продукта занимает 3 часа:
две «пары» с перерывом. Еще два часа нужно потратить на подготовку двух учебных пособий:
— Полный перечень товаров, которые продает компания. Укажите, чем они отличаются друг от друга, какие преимущества и недостатки у каждой позиции.
— Обзор рынка: что и по каким ценам продают конкуренты. Укажите, чем их предложение лучше вашего, а чем хуже.
Оформите эту информацию в электронную презентацию с картинками. В нее после каждого информационного блока вставьте слайды с вопросами для промежуточного контроля. Покажите новому сотруднику презентацию «Введение в продукт» прямо в салоне мебели. Для этого хватит трех часов, но можно «расшириться» до восьми. В конце презентации итоговый контроль: слайды с вопросами или письменный тест.
Три часа для изучения мебели — достаточно, но многие белорусские компании вообще не тратят времени на теорию. Говорят: «Вот опытный продавец, сядь с ним, посиди 2–3 дня, все поймешь». Такое «обучение» не контролируется, а решение принимается следующим образом:
— Ну что, нормальный этот новенький?
— Вроде нормальный, черт его знает.
После такого комментария невозможно понять, изучил ли сотрудник продукт и понимает ли, как его продавать.
Изучение продаж занимает еще месяц
Теории продаж тоже уделяется три часа. Создайте документ с описанием всех этапов продажи:
— Как приветствовать посетителя (первый контакт)
— Как выявлять потребности
— Как презентовать товар
— Какие будут возражения, и как с ними работать
— Как закрывать сделку (к чему стремиться)
Новый сотрудник сдает тест по теории и начинает применять полученные знания на практике: работает в салоне под присмотром наставника. Наставник не должен оставлять стажера один на один с клиентом: помогает вести беседу и дает обратную связь. Комментировать ошибки и отмечать успехи нужно после каждого клиента (если возможно) и в конце каждого рабочего дня (обязательно).
Итоговая систематизация знаний — это двухдневный тренинг по продажам через месяц практики. К этому времени руководитель оценит успехи нового сотрудника и убедится, что он собирается работать в компании дальше. За месяц у новичка накопятся вопросы — лучше всего, если на них ответит опытный тренер по продажам.
В обратной связи должно быть только 5% критики
В белорусских компаниях сотрудников по старинке ругают, забывая при этом хвалить. Делают это эмоционально: «Все плохо сделано!», поэтому человеку приходится прилагать дополнительные усилия, чтобы понять реальную претензию. Такой подход стратегически неверен.
Чтобы укрепить лояльность нового сотрудника и заставить его анализировать свои ошибки самостоятельно, нужно сочетать критику и похвалу в соотношении 95 к 5. И давать обратную связь по схеме «бутерброд»: сначала хорошее, потом плохое, потом снова хорошее.
Пример:
Новый сотрудник Вася вернулся с обеда на полчаса позже положенного. Я мог бы сказать ему: «Вася! Ты почему полтора часа обедал? За час мог бы справиться!»
Но я хочу, чтобы Вася сам себя контролировал и таких ситуаций больше не возникало. Поэтому говорю: «Вася, ты молодец: вовремя пришел на работу. Но я бы попросил тебя и с обеда вовремя приходить: у нас клиенты, они рассчитывают на твою помощь. Ты, кстати, молодец — хорошо выглядишь.
Так Вася поймет, что он накосячил, но с ним все равно поговорили по-человечески. Примет правила и будет их выполнять.
Проводить обучение можно своими силами
Понятное дело, у руководителя мебельного салона всегда не хватает времени. Расскажите сами один блок, например, теорию продаж. А опытный дизайнер проведет презентацию продукта и практику.
Чтобы обучение своими силами было эффективным, важно соблюсти два правила:
— Тему объясняет тот человек, который в ней понимает.
Если руководитель разбирается в тонкостях изготовления кухонь лучше, чем в продажах, пусть презентует продукт. Блок продаж тогда будет вести самый успешный продавец в компании.
— Не должно быть бессистемности и переносов занятий
Не обещайте провести занятие, если не уверены, что успеете — четко договаривайтесь на время и день. Иначе вы подадите новичку плохой пример для подражания.
Иногда руководители компаний жалуются мне:
Я хорошо умею продавать и в продукте разбираюсь. Но обучить этому не могу: они меня не понимают.
В таких случаях рекомендую сажать рядом с собой консультанта-медиатора: внешнего тренера или общительного сотрудника. Медиатор разрядит обстановку, «разжует» сложные тезисы и проконтролирует понимание.
Три главных правила и три страшные ошибки
Мы описали идеальный процесс:
Презентация продукта — Тест — Теория продаж — Тест — Месяц практики — Тренинг по продажам.
Но в реальном бизнесе все часто идет не по плану, поэтому я сформулировал три правила для новых сотрудников. Как бы мало времени не отводилось на стажировку, обязательно вдолбите эти тезисы в головы дизайнерам-продавцам:
1. Клиент пришел купить, а не посмотреть.
2. Если клиент не купит у нас, он купит в другом месте — стремитесь завершить сделку.
3. Надо каждый день давать обратную связь самому себе: «Что я сделал не так? Что бы я мог сделать, чтобы было лучше? Что я в будущем сделаю по-другому?»
Перед тем, как выпустить в салон нового продавца, его нужно предостеречь от трех самых распространенных ошибок:
1. Боязнь клиента. Посетитель — человек, как и продавец. Страх перед чужим человеком нужно побороть как можно быстрее.
2. Слабое знание продукта. Если новичок умеет продавать, но плохо знает продукт, он бесполезен. Сначала нужно ликвидировать пробелы в знаниях, а потом думать о технике продаж.
3. Нежелание понять потребность клиента. Объясните продавцу, что его первая промежуточная цель — примерно такая реакция посетителя: «Да, вы правильно поняли. Мне нужно именно это». Без такого ответа нет смысла ни презентовать товар, ни искать возражения.
Чтобы продавец учился, он должен учить
Знаете, как заставить сотрудников учиться даже после окончания «курс молодого продавца»? Поручите им учить новичков и друг друга.
Помните анекдот?
Разговаривают два преподавателя:
— Группа мне попалась тупая!
— А что так?
— Объясняю теорему — не понимают! Объясняю второй раз — не понимают! В третий раз объясняю. Сам уже понял, а они не понимают.
В бизнесе так же: когда человек сам обучает, он начинается разбираться в теме лучше, чем если бы его учили. В международных компаниях у каждого сотрудника (и юриста, и программиста, и продавца) есть обязанность — проводить воркшопы. Маленькие обучающие мероприятия на полтора часа для коллег по отделу и для сотрудников из других отделов.
Кстати, с такого воркшопа началась моя карьера бизнес-тренера. Когда я работал торговым представителем, на ежегодной оценке деятельности мне задали вопрос: «Чего вам не хватает для лучших результатов?» Я ответил: «Времени. Отправьте меня на тренинг по тайм-менеджменту».
Руководитель предложил: «Вот тебе литература, почитай две недели. Когда прочтешь — выдели главное и расскажи коллегам». Так я провел первый в жизни тренинг.
20 сентября Виталий Дубовик проведет тренинг «Продажа мебели и кухонь в кризис». С 10:00 до 18:00 в бизнес-клубе «Имагуру» (ул. Фабрициуса, 4).
Бизнес-тренер расскажет:
— Как подстраиваться под тип личности клиента и работать с возражениями, чтобы не упустить покупателя.
— Как увеличить средний чек, правильно определив потребности посетителя.
— Как настойчиво, но ненавязчиво работать с клиентом после продажи, чтобы он в итоге советовал Вас друзьям и родственникам.
Программа мероприятия, цены, все подробности и отзывы участников
Зарегистрироваться на тренинг по продажам - укажите пароль «МебельМинск» и получите скидку в 5%.
Назад