На чём прокалываются даже хорошие продавцы мебели? «Таинственный покупатель» выяснил!

Опубликовано: 27-04-2016
Ситуация в сфере продаж мебели ужасна именно настолько, насколько ее описывают игроки рынка и эксперты. Может случиться, что за 15 минут прогулки по мебельному торговому центру вас никто не поприветствует. Редактор MebelMinsk.by рассказывает про «косяки» в работе продавца мебели, который, в отличие от многих, не раскладывает пасьянс на рабочем месте.

 

Возможно, это чересчур — жаловаться на то, что продавцы не идут навстречу потенциальному клиенту с радушным приветствием. В европейских торговых центрах «Hello» скажут каждому, кто зашел в магазин — это стандартная практика. Может в суровой Беларуси другой культурный контекст?

 

Но не отвечать на слова приветствия, пусть и сказанные на ходу, обсуждать с коллегами шмотки, ничего не замечая вокруг, и с увлечением смотреть кино на рабочем месте не должно быть стандартной практикой нигде. А все это можно увидеть, если зайти в торговый центр в «нестандартное время» в будний день.

 

Критиковать плохих продавцов мебели — бесполезное занятие. Бог (и руководитель) им судья. Критиковать нужно хороших продавцов, это поможет им стать лучше, — такая девушка нашлась в магазине мебели из ротанга.

 

Проверить продавца мебели на заинтересованность в продаже и профессионализм несложно. Достаточно смоделировать гипотетическую потребность (в моем случае это было большое кресло), задать несколько вопросов и зависнуть в раздумьях. Плохой продавец оставит вас наедине с вашими мыслями. Хороший — постарается наладить эффективное общение, чтобы выяснить, в чем вы сомневаетесь и что удерживает вас от покупки прямо сейчас.

 

Очень хороший продавец постарается выяснить вашу истинную потребность, которую вы «закрываете» покупкой мебели. В моем случае — стремление произвести впечатление на свою женщину.

 

Девушка оказалась хорошим продавцом. За пару минут она предоставила таинственному покупателю всю информацию для того, чтобы он смог принять решение о покупке. В целом общение оставило положительные впечатления, особенно породовало, что у девушки хорошее чувство юмора. Если бы я был сферическим покупателем в вакууме, то действительно бы вернулся в магазин, чтобы оформить рассрочку и купить кресло.

 

 

Но покупка мебели — это не всегда покупка мебели. Когда люди приходят на Комаровку покупать мясо, они приходят поторговаться. А под видом стейка за миллион рублей мы покупаем хороший понт. Почему с мебелью должно быть иначе?

 

Вместо кресла таинственный покупатель хотел купить радость и благодарность своей женщины. О том, что на окончательное решение влияет дама, я дал понять трижды. И даже озвучил проблему: цвет обивки должен ей понравиться, а для этого нужно, чтобы и она пришла в магазин. Покупка откладывается. Истинная цель была очевидна, но продавец никак не воспользовалась этой информацией и не попыталась продать кресло здесь и сейчас.

 

 

Что бы я сделал в такой ситуации? Предложил бы заговор. Секретный сюрприз со спонтанной покупкой кресла, которое точно впишется в интерьер благодаря советам опытного дизайнера. И вызовет у моей девушки дикий восторг за благодаря фактору неожиданности.

 

Вторая потребность, на которой я акцентировал внимание — стремление попонтоваться. Мол, смотрите, я могу сделать вам маленькую рекламу, а мы мне за это — маленький шаг навстречу.

 

— У меня тысяча подписчиков в Фейсбуке, сделаете мне скидку, если я напишу о вас пост со ссылкой на сайт?

— Идея классная, но мне нужно посоветоваться с руководителем. Я ему обязательно передам ваше предложение.

 

Тысяча подписчиков — это немного. Но консультант и так предложила скидку в 7% уже в конце беседы. Почему бы не подыграть покупателю и не предоставить эту скидку не просто так, а за его услугу? Людям приятно чувствовать свою значимость и радостно осознавать, что социальный капитал приносит пользу.

 

Фото из Фейсбука Дениса Блища

 

А если бы с таким предложением пришел Денис Блищ или Антон Мотолько? Топ-блогерам, которых читают тысячи минчан и которые могут сделать магазину шикарную рекламу одним твитом, тоже пообещали бы «посоветоваться с руководителем на днях, а то и раньше»? Глупо в 2016 игнорировать возможности, которые дает бизнесу интернет и социальные сети.

 

Третье озвученное желание — заплатить меньше, удачно приехав на один из спонтанных «дней скидок», которые, по словам продавца, проводятся регулярно. Когда выяснилось, что покупка откладывается, мне предложили визитку с названием кресла и его ценой. Но продавец постеснялась (или не захотела) записать мой номер телефона, чтобы в «день скидок» позвонить и завершить сделку. Жаль. Продавцы «Уно Мебель», например, используют такой прием и довольны им.

 

В этой статье я не хотел указывать отличному специалисту на его ошибки. Моя цель — задать продавцам мебели и владельцам бизнеса три вопроса:

 

— Вы бесплатно консультируете или продаете здесь и сейчас? Какова ваша цель?

— Все ли возможное вы (ваши сотрудники) делаете для этого?

— Готовы ли вы подстраиваться под изменения на белорусском рынке или предпочтете умереть несломленными?

 

Олег Ладутько, MebelMinsk.by


И мы будем присылать вам подборку самого интересного (не чаще 1 раза в неделю)


Комментарии с 1 по 10 из 14 | Следующие | В конец
Джон
Comment
продавец всегда прав
дата : 27.04.2016 в 14:34:46
Поздоровался с клиентом - дал слабину. Клиент это почувствует и будет увереннее себя вести, а этого ни в коем случае нельзя допускать, а то глядишь и скидку попросит. Надо сразу дать понять, что главный здесь продавец. Это клиенту нужно приобрести товар, раз сам пришел. Вот пусть и знает своё место.
бред
Comment
Re:
дата : 28.04.2016 в 15:32:17
Пишите сверху "пост проплачен блоггирами"
КО
Comment
Re:
дата : 28.04.2016 в 15:39:51
Это точно. Начинаешь вежливо общаться с клиентами, так они думают что пытаешься обмануть, ищут в чем подвох. Разговариваешь, как будто делаешь им одолжение - сразу хотят заказ сделать. Я серьезно, без всяких сарказмов, проверено десятки раз
Сергей
Comment
Лучший скрипт продаж, который я видел
дата : 29.04.2016 в 10:48:23
Разговариваешь, как будто делаешь им одолжение - сразу хотят заказ сделать - классный метод. Проколнтролирую наших продавцов, может и они так делают начитавшис интернета
Изменено: 29.04.2016 в 10:49:38 oleg  
Александрович
Comment
Re:
дата : 02.05.2016 в 13:57:02
Это бред. Людям нужно общение, а не продавец, который не поднимет ж... со стула. Ходи догадывайся сам. По открывают магазинов, а двух слов связать не могут!!!!
Елена
Comment
Re:
дата : 02.05.2016 в 14:55:44
Согласна с Александровичем на все 100% !!!!!!!!!!
Продавцы напрягаться не хотят. Ждут когда клиенты им сами ноги под нос подсунут и заказ оформят. И желательно, чтобы не меньше, чем на 60 млн.
Гость
Comment
Re:
дата : 02.05.2016 в 18:17:54
А как вы хотите, чтобы продавцы напрягались, если посетители шарахаются от нашего приветствия, как от огня? Вон Забаронок говорила на мебельном форуме, что во всём мире стойки для персонала делают не прямо напротив входа, чтобы клиент смелее заходил. А у нас что?
Александрович
Comment
Re:
дата : 03.05.2016 в 15:02:59
Ни кто не говорит, что надо лесть покупателю на шею и назойливо предлагать то, что ему не надо! Вежливость и внимание к клиенту не отменяли. А под лежачий камень вода не течет. От некоторых продавцов краем ухом слышно: -А, эти только смотреть могут...
По поводу стойки. На ней написано, не подходи, злая собака? Если мне нужна мебель, то стойка не пугает. Пугает и отталкивает безразличие или наоборот. Только на приятном общении и при чувстве, что продавцу хочется не просто продать, а помочь купить то, что ему надо, уже хочется купить.
Гость
Comment
Re:
дата : 04.05.2016 в 13:05:14
Так вы объясните, что это значит: под лежачий камень вода не течет. Здороваться первой или не здороваться? Подходить первой или не подходить? Если ты улыбнулась посетителю, но ничего не сказала, а он походил и ушел, это безразличие?
Александрович
Comment
Re:
дата : 04.05.2016 в 13:40:40
Мы не на курсах повышения квалификации!
Комментарии с 1 по 10 из 14 | Следующие | В конец

Добавить комментарий

Поля отмеченные * обязательны. HTML тэги отключены.

Если не можете разобрать код, нажмите на него. Картинка будет заменена.