На чём прокалываются даже хорошие продавцы мебели? «Таинственный покупатель» выяснил!

Опубликовано: 27.04.2016,  Просмотров: 574

Ситуация в сфере продаж мебели ужасна именно настолько, насколько ее описывают игроки рынка и эксперты. Может случиться, что за 15 минут прогулки по мебельному торговому центру вас никто не поприветствует. Редактор MebelMinsk.by рассказывает про «косяки» в работе продавца мебели, который, в отличие от многих, не раскладывает пасьянс на рабочем месте.

 

Возможно, это чересчур — жаловаться на то, что продавцы не идут навстречу потенциальному клиенту с радушным приветствием. В европейских торговых центрах «Hello» скажут каждому, кто зашел в магазин — это стандартная практика. Может в суровой Беларуси другой культурный контекст?

 

Но не отвечать на слова приветствия, пусть и сказанные на ходу, обсуждать с коллегами шмотки, ничего не замечая вокруг, и с увлечением смотреть кино на рабочем месте не должно быть стандартной практикой нигде. А все это можно увидеть, если зайти в торговый центр в «нестандартное время» в будний день.

 

Критиковать плохих продавцов мебели — бесполезное занятие. Бог (и руководитель) им судья. Критиковать нужно хороших продавцов, это поможет им стать лучше, — такая девушка нашлась в магазине мебели из ротанга.

 

Проверить продавца мебели на заинтересованность в продаже и профессионализм несложно. Достаточно смоделировать гипотетическую потребность (в моем случае это было большое кресло), задать несколько вопросов и зависнуть в раздумьях. Плохой продавец оставит вас наедине с вашими мыслями. Хороший — постарается наладить эффективное общение, чтобы выяснить, в чем вы сомневаетесь и что удерживает вас от покупки прямо сейчас.

 

Очень хороший продавец постарается выяснить вашу истинную потребность, которую вы «закрываете» покупкой мебели. В моем случае — стремление произвести впечатление на свою женщину.

 

Девушка оказалась хорошим продавцом. За пару минут она предоставила таинственному покупателю всю информацию для того, чтобы он смог принять решение о покупке. В целом общение оставило положительные впечатления, особенно породовало, что у девушки хорошее чувство юмора. Если бы я был сферическим покупателем в вакууме, то действительно бы вернулся в магазин, чтобы оформить рассрочку и купить кресло.

 

 

Но покупка мебели — это не всегда покупка мебели. Когда люди приходят на Комаровку покупать мясо, они приходят поторговаться. А под видом стейка за миллион рублей мы покупаем хороший понт. Почему с мебелью должно быть иначе?

 

Вместо кресла таинственный покупатель хотел купить радость и благодарность своей женщины. О том, что на окончательное решение влияет дама, я дал понять трижды. И даже озвучил проблему: цвет обивки должен ей понравиться, а для этого нужно, чтобы и она пришла в магазин. Покупка откладывается. Истинная цель была очевидна, но продавец никак не воспользовалась этой информацией и не попыталась продать кресло здесь и сейчас.

 

 

Что бы я сделал в такой ситуации? Предложил бы заговор. Секретный сюрприз со спонтанной покупкой кресла, которое точно впишется в интерьер благодаря советам опытного дизайнера. И вызовет у моей девушки дикий восторг за благодаря фактору неожиданности.

 

Вторая потребность, на которой я акцентировал внимание — стремление попонтоваться. Мол, смотрите, я могу сделать вам маленькую рекламу, а мы мне за это — маленький шаг навстречу.

 

— У меня тысяча подписчиков в Фейсбуке, сделаете мне скидку, если я напишу о вас пост со ссылкой на сайт?

— Идея классная, но мне нужно посоветоваться с руководителем. Я ему обязательно передам ваше предложение.

 

Тысяча подписчиков — это немного. Но консультант и так предложила скидку в 7% уже в конце беседы. Почему бы не подыграть покупателю и не предоставить эту скидку не просто так, а за его услугу? Людям приятно чувствовать свою значимость и радостно осознавать, что социальный капитал приносит пользу.

 

Фото из Фейсбука Дениса Блища

 

А если бы с таким предложением пришел Денис Блищ или Антон Мотолько? Топ-блогерам, которых читают тысячи минчан и которые могут сделать магазину шикарную рекламу одним твитом, тоже пообещали бы «посоветоваться с руководителем на днях, а то и раньше»? Глупо в 2016 игнорировать возможности, которые дает бизнесу интернет и социальные сети.

 

Третье озвученное желание — заплатить меньше, удачно приехав на один из спонтанных «дней скидок», которые, по словам продавца, проводятся регулярно. Когда выяснилось, что покупка откладывается, мне предложили визитку с названием кресла и его ценой. Но продавец постеснялась (или не захотела) записать мой номер телефона, чтобы в «день скидок» позвонить и завершить сделку. Жаль. Продавцы «Уно Мебель», например, используют такой прием и довольны им.

 

В этой статье я не хотел указывать отличному специалисту на его ошибки. Моя цель — задать продавцам мебели и владельцам бизнеса три вопроса:

 

— Вы бесплатно консультируете или продаете здесь и сейчас? Какова ваша цель?

— Все ли возможное вы (ваши сотрудники) делаете для этого?

— Готовы ли вы подстраиваться под изменения на белорусском рынке или предпочтете умереть несломленными?

 

Олег Ладутько, MebelMinsk.by