«Наводка от ремонтников нам стоила 5–10% от заказа», — продолжение интервью с Андреем Садовниковым
Опубликовано: 20.06.2016, Просмотров: 419
Во второй части беседы: о самом плохом канале для рекламы мебели, о личной ответственности дизайнеров и о взаимоотношениях мебельной студии со строительными компаниями.В прошлый раз мы остановились на обсуждении секрета успеха мебельного дела. Сегодня с него и начнем, вот еще одна история-пример:
— Был клиент, который заказал у нас восемь кухонь на протяжении шести лет. В первый раз он пришел в расстроенных чувствах: другие мебельщики не хотели с ним работать. Задача необычная: нужен угловой кухонный шкаф, через который можно пройти из кухни в котельную.
Говорит, надо мной все смеются: «Ишь чего удумал, как Штирлиц хочет входить в шкаф и исчезать!» По словам клиента, несколько компаний уже «послали» его с этой идеей, но нам она показалась интересной.
После завершения работы этот человек заказал у нас кухни себе в офис и для своего сына, а знакомых и родственников приводил к нам за руку. Вот она — сила коммуникабельности!
Директор мебельной студии подчеркивает важность личной ответственности дизайнера за проект:
— В советские времена были мастера ОТК, у каждого из них — личная печать. Поставив штамп на паспорте изделия, мастер подтверждал, что своим именем отвечает за качество. Такую же практику внедрили на польской фабрике «Форте», которая организовывала двухнедельные курсы дизайнеров мебели.
Представители фабрики делали личную печать для каждого учащегося и вручали их выпускникам — после составления дизайн-проекта и оформления документов дизайнер обязан поставить на ней именной штамп. Это помогало руководителю контролировать качество, подстегивало усердие работников и было инструментом формирования лояльности клиентов.
Раз уж на то пошло, просим Андрея рассказать больше об инструментах маркетинга и о рекламе. Первым делом разговор пошел о сарафанном радио — на белорусском мебельном рынке от него никуда не деться.
— Сарафанный маркетинг ОЧЕНЬ эффективен. Наверно, 70% успеха нашей компании — это рекомендации, сарафанное радио. У него есть два неоспоримых преимущества:
• Реклама — дорогостоящее мероприятие. А сарафан не стоит ничего: делай работу на совесть, и о тебе заговорят.
• Рекомендации приносят моральное удовлетворение. Когда ты закончил работу и слышишь от клиента: «Ой, спасибо, как классно все получилось! Мы так довольны!» — это чудесно.
Хуже всего у меня работала реклама в газете Ва-банк, я экспериментировал с ней пять лет. Попробовал всё: от объявлений на одной строке до выделенных макетов. Но через газету к нам никто не пришел.
А вот мой товарищ делал окна и нигде кроме Ва-банка ничего не размещал. Заказов было столько, что он не успевал отвечать на новые телефонные звонки.
Ирина, cпециалист по изучению влияния печатной рекламы на психику новоселов, не может удержаться от комментирования ситуации:
Естественно! Ва-банк распространяется по «бабушатникам». Там у всех есть мебель, а окна давно сгнили – вот их и меняют.
Потом мы сотрудничали с Альфа-радио и с журналом «Мебель. Интерьер». Через них приходили клиенты, только пока в рекламу вливаются деньги. Я рассчитывал, что это более «долгоиграющие» вложения.
Отдельный разговор был с новостройками. Я ходил на собрания жильцов, если давали время на презентацию — рассказывал о мебели. Если нет — раздавал буклеты, маленькие подарки. Самое важное в таком процессе — подключать связи, чтобы узнавать о собраниях потенциальных клиентов заранее.
Получить заказ от компании, которая делает ремонт в квартире, нам стоило от 5 до 10% стоимости мебели. Некоторые бригады соглашались на 100–200 тысяч с заказа.
Ремонтники, архитекторы и дизайнеры интерьера охотно идут на сотрудничество, если им нравится мебель. Ведь на вопрос «А у вас есть кто-нибудь, кто делает мебель» нужен ответ «Конечно, есть!»
И вот теперь все эти шаги по продвижению надо анализировать, избавляться от ненужных и предпринимать новые. Для этого нужен энтузиазм, а у меня он... немножко погас.
Об условиях продажи студии мебели «Табурет» читайте в первой части интервью.
Телефон Андрея Садовникова: +375 (33) 63-63-888
Олег Ладутько, MebelMinsk.by
Назад