«Для дизайнера коммуникабельность важнее профессионализма», — интервью с предпринимателем, продающим мебельный бизнес. Часть 1

Опубликовано: 28.03.2016,  Просмотров: 1061

Мебельный бизнес больше не в состоянии работать «по старинке» — мы убеждаемся в этом каждый раз, когда закрывается мебельная компания. Поэтому, узнав, что студия «Табурет» продается, мы поспешили расспросить ее владельца о потенциальных покупателях и о том, как сделать современным бизнес старого образца.

 

На вопрос «Почему продаете бизнес?» Андрей Садовников отвечает с легкой грустью, но откровенно:

 

— Я вскоре не смогу обеспечивать рентабельность этого дела. На моей памяти это уже четвертый кризисный период, и для меня он самый тяжелый. Наверное, кого-то сегодняшнее положение дел бодрит, но не меня. Поменялось поведение покупателей, изменился рынок. Чтобы к нему приспособиться, нужна инициатива, энергия и смелость, а я уже не молодой человек.

 

По словам Андрея, студия мебели работает в Беларуси с 2000 года и была первоначально ориентирована на производство мебели для «среднего класса» как его понимает предприниматель:

 

— Помню, в начале нулевых было очень мало крупных фирм — все были предпринимателями. Я всегда рассматривал их как своих главных покупателей. У всех моих друзей раньше было собственное дело: кто-то продавал обои, кто-то — краски, кто-то — обувь. И вместе мы образовали круг людей, которые покупали друг у друга. Поддерживали друг друга и, благодаря этому, держались на плаву.

 

Когда предприниматели в Беларуси обнищали, пали многие серьезные фирмы. Все потому, что этот круг активных людей, которые хорошо зарабатывали, разрушился.

 

 

Андрей сетует на то, что мебельное дело теперь нужно переориентировать на других покупателей и налаживать продвижение в интернете:

 

— Даже мой бухгалтер говорит: «Я всю мебель покупаю в интернете». Думаю, так происходит оттого, что люди стали ленивее. Они думают: «Зачем мне куда-то идти, если все придут ко мне сами?» Ведь мебельную компанию сейчас как выбирают? Человек звонит и говорит: «Мне нужна кухня! Приезжайте!» Люди приезжают, смотрят меряют, считают. Понравилось — по рукам. Не понравилось — до свидания. И таких людей сейчас большинство. Интернет — это манна небесная. И для покупателей, и для тех, кто умеет там продавать.

 

По словам бизнесмена, он планирует продать компанию за 470 миллионов рублей. Но готов торговаться:

 

— Цена может варьироваться. Если говорить прямо, здесь материальных ценностей на 20 тысяч. Плюс магазин. Плюс бренд: название студии на слуху, я раньше неплохо вкладывался в имиджевую рекламу. Плюс база партнёров и моя помощь в качестве куратора в течение нескольких месяцев. По сути, это готовый бизнес, в который нужно привнести только энергию и видение того, как развивать дело.

 

Людей, которые думают о покупке, Андрей делит на три категории:

 

— Первая — это молодые люди. Их в первую очередь интересует цена. И когда я называю свою, они в ответ предлагают две-три тысячи (смеется). Я обычно отвечаю, что мы можем поторговаться, но не до таких условий. На этом общение часто заканчивается.

 

Вторая категория — люди из регионов, в основном с запада: Гродно, Бреста, Барановичей. Они более продвинутые: приезжают и смотрят на поток покупателей, пробуют оценить риски. Эти люди уже работают в мебельном бизнесе. Они оценивают ситуацию трезво, и любимая фраза таких персонажей: «Мы подумаем».

 

 

Третья группа — люди, настроенные решительно. Мы находим с ними компромисс по цене, но от них я слишком часто слышу: «Давайте мы на полгода все это дело у вас как бы в аренду возьмем. А если у нас не получится, вы все потом обратно заберете». Но бизнес — это не игрушка, которую можно выбросить, если она надоест.

 

Особенно сильно владельца мебельной компании смущает самонадеянность потенциальных покупателей. Предложение курировать бизнес в течение нескольких месяцев, по мнению Андрея, воспринимается как нечто незначительное:

 

— Когда я начинал, у меня были учителя. Я не только изучал литературу, но и искал помощи везде, где только мог. А люди, которые ломанулись в этот бизнес сейчас… Они думают, что дела ведутся следующим образом: «сделал кухню, продал, заработал сразу и много».

 

А сделать хорошую кухню очень сложно — есть подводные камни, которые начинаешь видеть только с опытом. Один мой знакомый сказал: «Сейчас мебель не делает только дурак», — и я с ним согласен. Знаю много людей, которые на волне растущего спроса перешли в мебельную сферу из строительства, отделки, даже из пищевой промышленности. Сейчас почти все они закрылись.

 

Жесткая критика коллег вызвала закономерный вопрос о том, как вести бизнес правильно. Андрей отвечает уверенно, очевидно, для себя секрет успеха мебельного дела он давно определил:

 

 

— Личные качества дизайнеров-консультантов — главная причина, по которой бизнес будет работать. Умение расположить к себе клиента важнее профессиональных навыков дизайнера. У меня был сотрудник — архитектор по образованию, он шикарно готовил дизайн-проекты, досконально знал всю матчасть. Но передовиком он не был — у него не было контакта с клиентом.

 

Я до сих пор сотрудничаю с девушкой, к которой в лучшие времена выстраивались очереди из покупателей. Она тоже была хорошим профессионалом-архитектором — но побеждала именно за счет коммуникабельности и умения расположить к себе собеседника. Лучшие продавцы — холерики, как она, и сангвиники. Я на психотип обращал особое внимание при подборе персонала.

 

 

Читайте через несколько дней в продолжении беседы:

 

— Зачем нужна персональная ответственность за качество дизайн-проекта

— Какой рекламный канал самый бесполезный для мебельного бизнеса

— С кем нужно дружить, чтобы получать от жильцов новостроек заказы на мебель

 

Обсудить с Андреем Садовниковым возможность покупки студии мебели «Табурет» можно по телефону +375 (33) 63-63-888

 

Олег Ладутько, MebelMinsk.by