Зачем и как мебельный бизнес делает скидки — пример Черной Пятницы в «Трюме»

Опубликовано: 04.07.2016,  Просмотров: 1105

Дни больших скидок — одно из правил работы мебельного ТЦ на Кальварийской, и оно нравится не всем. Но все вынуждены подчиняться, правда, каждая компания — по-своему. Мы узнали, какие задачи решает мебельный бизнес за счет Черной Пятницы, и как это делается в разных ценовых сегментах.

      

 

Ольга Пацкевич, специалист по развитию торгового центра «Трюм» говорит о днях скидок как о компромиссе между арендаторами и арендодателями:

 

— В кризис никто не хочет продавать мебель со скидкой. Но проведение Черной Пятницы — требование арендодателя, оно не обсуждается. Тем более, такие мероприятия проходят всего два раза в год.

 

Мы тоже идем арендаторам навстречу. Предоставляем скидки на аренду, задерживаем закрытие торгового центра вечером, если в магазине поздний завоз — в целом, придерживаемся индивидуального подхода к каждому арендатору. 

 

 

Торговый центр берет на себя расходы на рекламу мероприятия в интернете и на закупку наружной рекламы:

 

— Мы размещали анонс Черной Пятницы на relax.by, naviny.by, telegraf.by и в пабликах о Минске во «Вконтакте». Заказывали рекламу на радио и в лифтах.

 

А сегодня на входе в ТЦ висит баннер: «Только сегодня грандиозные скидки».

 

 

Но продавцы мебели жалуются, что 24 июня покупателей меньше, чем на прошлых акциях. Ольга этого не отрицает:

 

— Да, на первой Черной Пятнице в «Трюм» валили безумные толпы. Но тогда и время было ограничено —3 часа. Сегодня мы увеличили время до 6 часов, и народ идет «наплывами». Так что в сумме посетителей столько же, сколько было и в первую «черную пятницу».

 

По мнению некоторых арендаторов, радикальное стимулирование сбыта вроде скидок в 50% не слишком помогает бизнесу:

 

— Люди ожидают этой акции месяц: придут, раскупят всё, и снова месяц у нас ничего не покупают.

 

 

— Мы не делаем больших скидок, потому что не накручиваем 200%, как некоторые компании. Но все равно получается, что сегодня мы работаем в минус, если учитывать расходы на аренду.

 

Неизбежность Черной Пятницы заставляет мебельные компании думать, как извлечь из акции выгоду. Способов сделать день скидок полезным оказалось больше, чем мы представляли.

 

 

Фирма, которая возит в Беларусь «растущую» детскую мебель, недавно пришла на рынок. Продавцы говорят, что главная цель для них — продать самые ходовые модели по низким ценам:

 

— Главное, чтобы о наших партах узнало как можно больше людей. От неликвидных моделей мы избавимся в другой день, а сегодня — распродаем популярные, чтобы покупатели похвастались знакомым.

 

Абсолютно по-другому подходит к распродаже компания «Эдельвейс», которая делает диваны на заказ:

 

— Цель — освободить салон от «проблемных» диванов, на которые нет заказов. Если продадим хотя бы один такой — уже хорошо. Но есть еще одна задача. 

 

 

— Когда по «Трюму» ходит два человека, непонятно, нравятся ли людям новые образцы. 

 

Бывает, привозишь диван вне сезона, а никто на него не смотрит. И ты мучаешься вопросами: «А правильно ли я сделала?»

 

 

— Например, я очень рассчитывала на этот бордовый диван и сделала так, чтобы его трудно было не заметить. Но людям он не понравился. В такие дни удобно изучать спрос.

 

Похожие цели ставит директор галереи мебели «Этажер» Дмитрий Лизунков:

 

— Есть образцы мягкой мебели, которые приносят меньше заказов, чем другие. Если такой диван стоит в салоне давно, мы продаем его со скидкой.

 

 

 

— Недавно мы делали скидку в 10% на эти образцы. Люди присматривались к ним какое-то время, а сегодня увидели еще большую скидку и купили.

 

Наши основные клиенты не следят за акциями, для них скидка — приятный бонус при покупке.

 

А лично мне такие мероприятия нравятся — на них весело.

 

 

Компания МебельЛюкс возит из Польши дорогую мебель, а цели на Черную Пятницу у них такие же:

 

— Для нас самое главное — обновить экспозицию. Чем дольше у нас стоят модели, тем больше они себя «отработали». Мы заинтересованы продать их побыстрее, поэтому делаем скидки до 70%.

 

Предприятия, которые ориентируются на оптовых покупателей, вообще не беспокоятся о покупателях «здесь и сейчас».

 

Рассказывает представитель фирмы «Дамавер»:

 

— Сегодня мы хотим выручку чуть-чуть больше, чем в обычный день. Но магазин даже не ставит себе задачу по прибыли — он работает как визитная карточка.

 

 

— Мы ориентируемся на опт, но если бы работали «от склада», начинать сотрудничество с региональными дилерами было бы тяжело. 

 

Поэтому мы приглашаем людей сюда и «показываем товар лицом» — наши партнеры изучают качество продукции. Здесь же мы проводим для них семинары по продажам.

 

Компания Dome, которая делает мебель из ротанга ручной работы и ищет оптовых покупателей:

 

— Хотим познакомиться с людьми, которые бы купили много мебели для ресторанов и баров. Поэтому делаем скидки 50% на все модели.

 

 

— Считаю, что задача выполнена, хотя людей было маловато. У нас есть еще один фирменный салон в Ждановичах, мы сравниваем посещаемость с ним. В Трюме людей меньше.

 

Из тех компаний, с представителями которых мы беседовали, две ставят себе цели увеличить выручку: продавцы корпусной мебели «МебельМассив» и продавцы ковров Discover.by. Обе фирмы не делают больших скидок.

 

«МебельМассив»:

 

— Магазин участвует в Черной Пятнице, а поставщик — нет. Поэтому сбрасываем 10% с цены — больше не можем.

 

 

— Мы установили «денежную планку» на сегодня, но мы не можем ее озвучить. Скажем только, что еще не дотянули до рубежа.

 

Discover.by:

 

— У нас не такие большие наценки, чтобы делать суперскидки. Можем сбросить 40% на ковры из старых приходов — с тех пор, как их купили, цены выросли.

 

 

— Для поставщика Черная Пятница выгодна: средний чек у нас — всего 70 рублей (700 тысяч), скидки большие, поэтому оборачиваемость хорошая.

 

А у нас товар на реализации, поэтому заработок небольшой. Хотелось бы за время Черной Пятницы обернуть 4 000 рублей (40 миллионов), но за сегодня это вряд ли получится. Поэтому мы продляем акцию до 4 июля и говорим об этом всем посетителям.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Олег Ладутько, MebelMinsk.by