Делайте из своих клиентов — амбассадоров бренда. О чем говорили гуру-маркетинга на выставке «Мебель-2019»

Опубликовано: 20.10.2019,  Просмотров: 1338

В этом году одним из ключевых событий выставки «Мебель-2019» стала масштабная деловая программа, а если быть точнее Мебельный форум, в котором приняло участие более 20 экспертов (производители, дизайнеры, архитекторы, менеджеры и другие специалисты индустрии). Рассказываем подробно, кто и с какими темами выступил в рамках образовательной части выставки.

 

 

Анна Заборонок: Решились «зайти в регион» — изучите запросы местного населения

Гуру маркетинга — управляющий партнер ASCOM GROUP Анна Заборонок затронула очень важный в мебельной сфере вопросы: оптимальный выбор каналов реализации мебели и маркетинговые инструменты в продвижении. А также поделилась опытом выхода розничной сети в регионы. 

- В мебельной сфере розничная сеть требует предельного внимания. Должны быть время на организацию всего процесса, структура, а главное — стандарты, — отмечает Анна. — Фирменная секция — это своего рода франшиза. Но когда приезжаешь в регионы и видишь в экспозиции тот же товар, но с идеей воплощения «местного дяди Васи». А вы, будучи производителем — главным в этой цепочке, ему сказали, как ваш товар нужно выставлять, с чем его лучше сочетать. Если вы развиваете собственный бренд не своими руками, а скажем, через дилеров, то в этом случае просто невозможно обойтись без навигационной карты с точными указаниями: куда идти, как и в каком месте продавать.

 

Перед тем, как «заходить в регионы», по словам Анны Заборонок, важно понимать запросы покупателей.

- Мы не так давно открывали в Гомеле торговый центр. По моим подсчетам на открытии ожидалось не более 10 тысяч человек, а пришло — 30 тысяч! На тот момент мы завезли в регион те бренды, которых там еще никто не видел. Проще говоря: Минск приехал в Гомель! Потому что местными фабриками их уже было не удивить, — говорит спикер. — Ключевая ошибка многих сетевых брендов, что они не используют адаптивный маркетинг: если один регион любит «дорого-богато», то дайте ему это, а не везите туда европейские бренды.

Делайте из своих клиентов — амбассадоров бренда. Пусть они продают вашу мебель. Это почти безденежный вклад в развитие компании.

- Еще один важный момент — независимая локация. Вернемся в Минск! Из опыта: в мебельном бизнесе кластер должен состоять, как правило, из четырех салонов, чтобы не произошел «магазинный каннибализм», — считает эксперт. — Расстояние от точки до точки не меньше 3,5 километров (примерно 15-20 минут на авто). Не следуете этому простому правилу — попадаете в серьезную зону риска.

 

Что же касается маркетинга в мебельной отрасли, то тут, по мнению Анны Заборонок, мелочей не бывает. 

- Первым делом это наличие сайта (каталога, лендинга), который должен по первому же запросу выдавать профессиональные фото (видео) вашего товара. На этом экономить не советую. Посмотрите, сегодня идет активное продвижение фуд-фотографов. Если я, например, задумаю открыть ресторан, то кого я первым делом приглашу? Конечно, профессионального фотографа. Вот именно так нужно делать и в мебельном деле. Хотя, честно признаюсь, что пока не встретила ни одного профи по части фото мебели, а им давно пора появиться. Ведь народ сегодня покупает именно глазами, особенно женская половина, — поясняет Анна. — Еще один нюанс: то, что сегодня в тренде в столице, может полностью противоположно сработать в регионе. Например, вы открываете салон в Бобруйске и решили в рекламных целях завести Instagram, а у ваших потенциальных покупателей здесь в почете ВКонтакте или Одноклассники. Зачем же тратить время, а зачастую средства на то, что не принесет пользы?! Опять же повторюсь: изучайте покупателя, чтобы понимать его запросы.

 

 

Брейк ринг — батл:  Какой канал продажи мебели эффективен

В брейк-ринг батле  на определение наиболее эффективного канала продажи мебели приняли участие эксперты сразу из нескольких отраслей данного сегмента: директор маркетплейса MebelMinsk.by Эдуард Барок, руководитель агентства GUSAROV Андрей Гусаров, представитель компании Divan.by и Imarket.by Илья Савченко и менеджер по работе с клиентами; эксперт по веб-аналитике, Директу и Метрике; сертифицированный докладчик Яндекс Анна Науменко.

 

Во время ринг-батла, кстати, в рамках которого боксерские перчатки не пригодились, слушатели узнали, что сегодня маркетплейс — отличный помощник для розничного магазина в продаже мебели. При этом размещение на интернет-площадке стоит намного дешевле всех остальных каналов продвижения.

- Если нет хорошего качественного сайта и времени на него раскрутку, а денег — на продвижение, то маркетплейс — Верный способ запустить свою компанию и товар в интернет, — уверен Илья Савченко.

 

— Не так давно мы пришли на mebelminsk.by и вы знаете, всем довольны. В месяц продал 1-2 дивана и ты уже в плюсе от размещения. При этом есть постоянная поддержка со стороны менеджера, администратора сайта. Поэтому и стоимость размещения полностью устраивает, и  чувствуется дополнительный трафик.

По словам представителя Divan.by, если в будущих планах масштабирование бизнеса, то большой процент здесь отводится наличию собственного сайта. Хотя как показывает практика, сегодня на mebelminsk.by размещаются, можно сказать, аксакалы мебельного бизнеса, у которых есть не только свой сайт, но с десяток салонов по всей стране.

 

Со своей позиции в вопросе разбирался Андрей Гусаров:

- В данном случае я бы разделил спрос на два типа: сформированный и несформированный. Если мы говорим о mebelminsk.by, то портал работает со сформированным спросом и занимает достаточно хорошие позиции в поисковой выдаче. Но при этом компании не стоит работать только с одним каналом привлечения клиентов. Например, эти же  задачи решает и контекстная реклама. Что касается несформированного спроса, то здесь будет уместен именно контент-маркетинг.

 

 

На основании > 1,5 млн. звонков 4 182 рекламные кампании (июнь 2018 - май 2019). Предоставлено call-tracking.by.

 

Каналы рекламы на диаграмме:

 

Classified – размещение в тематических каталогах
Context – контекстная реклама (Google AdWords, Яндекс Директ, KMC, РСЯ)
Direct Marketing – рассылки (E-mail, SMS, в мессенджерах)
Media – баннеры на новостных и тематических порталах, RTB и таргетированные баннеры (кроме КМС и РСЯ), реклама на TV, радио и т.д.
OOH (out of home) – indoor и outdoor
PR – ссылки на сайт на сторонних сайтах (нативная реклама), размещение в прессе
Promo – печатная продукция
SEO – органическая выдача
SMM – реклама в социальных сетях

 

Кирилл Кухарчук: Сегодня в «сарае» вашу мебель никто не купит

Руководитель Design & Decor School Кирилл Кухарчук с профессиональной точки зрения оценил ситуацию на рынке интерьера и декора. В своем выступлении дизайнер постарался ответить на вопросы: к чему и как сегодня нужно готовиться руководителю, специалисту, производителю и поставщику?

 

 С 90-хх прошло уже более 20 лет. Люди за эти годы не просто съездили на отдых в Турцию и Египет, они побывали в Европе и увидели, как там работает мебельщики, какие открывают салоны и какой предлагают сервис. Времена, когда в Беларуси шкаф-купе стоил бешеных денег уже давно прошли.

 

Сегодня большой ассортимент и брать клиента нужно: 1 — Дизайном мебели, 2 — Сервисом, 3 — Местом локации салона.

Не менее важно, как считает спикер,  соответствовать трендам сегодняшнего рынка, разрабатывать какие-то новые модели или совершенствовать существующие 
Линейки смартфоном, авто и той же бытовой техники из года в год пестрят новыми моделями, а что происходит у нас в мебельном бизнесе? Время неприметных павильонов на рынке давно в прошлом. Белорусы, которые сегодня бывают за рубежом и видят парижские и лондонские шоу-румы, вряд ли захотят покупать мебель в «сарае». Чтобы продать тот же диван, стул или кровать нужен не просто современный салон, но еще и ухоженный консультант, который приветливо улыбнется и предложит чашечку кофе, даже если клиент ничего не купил.

В успешном бизнесе важно не только помещение, где продавать, но и место его расположения. Как происходит у нас: берем место под настроение, а важна здесь каждая мелочь. Знаю одного бизнесмена, который при выборе места для будущего салона руководствуется списком из 50(!) пунктов, в том числе количестве ступенек, проезде, парковке. Не ленитесь, погуляйте в радиусе будущего шоу-рума один-два дня и понаблюдайте за трафиком. Чтобы потом не получилось, что вы зашли на рынок с классным продуктом, а из-за неправильно выбранной локации его никто не покупает.