Шеф Кухни
ИП Солдатов А.С.
Дзержинскмебель
vipdivani

«Рынок в Интернете захламили некачественной продукцией»: интервью с дистрибьютором немецкой мебели в Беларуси

Опубликовано: 09.07.2019,  Просмотров: 540

Директор мебельной компании Евгений Михальков о том, каково быть официальным дистрибьютором крупного мирового производителя в Беларуси, как офис в центре города влияет на продажи и каких трудов стоит мебельному бизнесу выжить в нашей стране.

 

Вы уже много лет сотрудничаете с немецкой компанией Raumplus. Почему в свое время ваш выбор пал именно на нее?


Еще в 90-ые годы стала зарождаться мода на раздвижные системы, и мы провели ознакомительную поездку в Польшу с целью выяснить, что же востребовано в мире. На Raumplus сразу обратили внимание. Первые, с кем мы стали сотрудничать, – варшавские представители Raumplus в Польше. Я сам лично поехал, посмотрел, как все устроено, постоял на производстве. Мне было необходимо понять, как там все работает, потому что как можно объяснять людям, если ты в руках этого не держал? Потом мы начали потихонечку внедрять их фурнитуру здесь. С тех пор мы работаем исключительно с немецким производителем.

 

 


Чем интересен Raumplus? В чем его преимущество перед конкурентами?


Raumplus – это как Mercedes в сфере мебели. Они изобретают что-то, придумывают, а остальные в мире пытаются у них копировать, в том числе и у нас в стране. Говорить, что Raumplus очень дорогой не приходится, так что я считаю, что люди, которые стараются делать выбор в пользу качества – обязательно выберут Raumplus. Об этой компании много говорит хотя бы то, что еще в 1986 Raumplus был небольшим семейным бизнесом, а сейчас о нем знает весь мир.  

 

 


Еще в 1996 года я познакомился с основателем корпорации Юргеном Гуддасом и с тех пор лично общаюсь практически со всей его семьей. У Юргена была дочка, которую он приобщил к семейному бизнесу. Она вышла замуж за мужчину, у которого тоже было техническое образование, и их пара дала очень интересное сочетание инженерной мысли. Они сразу стали внедрять всевозможные новшества, искать хороших специалистов (среди которых большое число выходцев из СССР) –  все это вместе и дало результат. Каждые два года они делают представительные собрания всех своих дилерских организаций со всего мира. Сейчас на эти собрания приезжает около 90 стран. Там они показывают нам свои новинки, а мы выбираем, что из представленного мы хотим и можем предлагать на своих рынках в зависимости от покупательских способностей. 

 


Сложно ли быть дистрибьютором такого известного мирового бренда в Беларуси?


И да – и нет. Знающие клиенты понимают, что Raumplus – это всегда качество, так что выбор в пользу этого бренда очевиден, но до большинства донести это довольно трудно. Люди обращаются к нам напрямую, потому что у нас есть салон и они могут прийти сами. Сейчас мы больше работаем с юрлицами, потому что основная платежеспособность у них. Физлица, к сожалению, в той ситуации, что сложилась за последние несколько лет, сильно потеряли в своих возможностях и вынуждены ходить, искать варианты подешевле. Хотя среди наших клиентов бывали известные, популярные лица, так что жаловаться не на что.

 


Влияет ли на продажи то, что вы находитесь прямо в центре города?


Влияет, но в худшую сторону. Может показаться, что мы расположены в очень хорошем месте (на улице Димитрова, прямо за ТЦ Galleria Minsk – прим.), но при ближайшем рассмотрении возникают определенные проблемы. На сегодняшний день люди ценят не только денежный комфорт, но и расположение, а если к офису нельзя подъехать на машине вплоть до дверей, то для них это большая проблема. К нам подъехать вплотную практически невозможно, а люди не хотят оставить машину даже в 100 метрах и пройтись пешком. Хотя возле той же «Галереи» огромный паркинг!

Raumplus – это как Mercedes в сфере мебели.


Не стоит забывать и о существующей предвзятости о том, что если в центре города, то обязательно цены выше. Но за 23 года существования мы построили за собственные средства и производство, и офисы, и салон, так что тратиться на аренду нам не приходится. Очень бы хотелось, чтобы люди это поняли.

 

 


И как в таких условиях в Беларуси выживать производителям мебели хороших, престижных брендов?


Ни в коем случае не допускать демпинга, потому что как только вы упадете в демпинг с целью заработать хоть какую-нибудь копейку и продать качественную продукцию за несоответствующие деньги, то вы сразу же посеете сомнения у людей в том, что продукция качественная. Тот, кто готов заплатить за качество – всегда придет. И чем больше ваша продукция отличается на фоне конкурентов, тем больше шансов, что на вас обратят внимание. 

Чем больше ваша продукция отличается на фоне конкурентов, тем больше шансов, что на вас обратят внимание


На работу таких салонов как наш очень сильно влияют так называемые «гаражники». Вот смотрите, сейчас Raumplus предлагает по прайсу где-то в районе 3,5 тысяч наименований. Мы использует около 700 позиций. Охватить все невозможно, а если пытаться совместить свой товар с чем-то еще, то может получиться откровенно ужасно. Пусть люди на производстве будут зациклены на одной качественной линейке. «Гаражники» же работают по принципу «что заказали, то и возьмем». У нас они тоже иногда заказывают комплектующие. Им же все равно на детали – главное, что клиент платит. «Хотите Raumplus? – Мы дадим! Хотите дешевле? – Да пожалуйста!» - так все их производство и организовано. Стоит понимать, что у Raumplus лишь по одному официальному дистрибьютору в каждой стране, так что качественную продукцию этого бренда в Беларуси вы можете купить только у нас.

 


А еще «гаражники» захламили рынок в Интернете, и людям практически невозможно среди обилия объявлений найти что-то более качественное. Слово «Raumplus» само по себе довольно специфическое. Это не «Mercedes», который у каждого на слуху. Поэтому люди заходят в Интернет и видят кучу объявлений, среди которых «Raumplus» чаще всего проскакивает незамеченным. Профессионалы, которые разбираются, могут обратить на это внимание, но для этого нужно сесть и основательно покопаться в Интернете. 

Слово «Raumplus» само по себе довольно специфическое. Это не «Mercedes», который у каждого на слуху.


В ситуации на сегодняшний день нет смысла делать глобальную рекламу. Когда-то мы давали ее на телевидение, на радио, но в те времена покупательская способность это оправдывала. Сегодня такая рекламная кампания просто не окупится. Сейчас для нас главный источник рекламы – «сарафанное радио». За 23 года информации много накопилось, и если постараться, то все это можно найти в Интернете. Нам повезло, что нас ценят, поэтому для рекламы на сайтах предоставляют приоритетные места. 

 


За что в первую очередь платит покупатель, заказывающий мебель в брендовых салонах?


Вы знаете, как ни банально, но за качество. Потому что рассказывать о том, какое сейчас количество всевозможных материалов смысла нет. Чем больше ты будешь давать покупателю детальной информации, тем больше он запутается. Ведь обычный покупатель не специалист от обилия терминов у него забивается голова, и он вообще не может сделать выбор. Специалист должен задать покупателю нужные вопросы и сделать ему предложение, которое точно его заинтересует. Вопросы просты: то изделие, которое ему нужно, габариты помещения и финансовая возможность. Под данные факторы и нужно делать предложение. Когда человек чувствует, что к нему отнеслись с пониманием, что его не стали грузить чем-то побольше и подороже, то тогда он обратит внимание на вашу продукцию. Когда я говорю «качество», то подразумеваю не только качество самой продукции, но и качество обслуживания. Мы никогда не давим авторитетом бренда, хотя бы потому, что Raumplus отвечает любым запросам. Под любой бюджет можно найти вариант. Не будем говорить о ширпотребе, а все остальное абсолютно доступно каждому человеку. Ту же кухню с хорошей фурнитурой и фасадами можно сделать от 2,5 тысяч рублей, достойный шкаф обойдется от 1,5 до 2 тысяч рублей и так далее.

Чем больше ты будешь давать покупателю детальной информации, тем больше он запутается.

 


Тогда как вы привлекаете и задерживаете клиентов, которых может отпугнуть сложное название, расположение в центре и отсутствие повсеместной рекламы?


Во-первых, с каждым клиентом общение идет до обсуждения любой мелочи. И когда человек видит такой доскональный подход, то это вызывает у него интерес. Нет такого, что просто звонок: «Сколько стоит шкаф такого-то размера или кухня?» Профессионалы никогда не отвечают на такие вопросы однозначно, как это принято обычно в Интернете, где стоимость кухни или шкафа рассчитывают исходя из стоимости чуть ли не погонного метра. Невозможно мерить мебель погонными метрами – это полная чушь! Мы обращаемся к клиенту с тем, чтобы он дал нам предварительные размеры, габариты, вид помещения сверху и т.п. Мы разрабатываем план, потом выезжают мастер и дизайнер, производятся замеры. Потом уже человек выбирает сделать ему заказ или нет, но до этого момента он ни за что не платит. Мы всегда идем навстречу каждому клиенту. Я лично как директор готов с каждым встретиться, поговорить, найти компромиссное решение. Мне важно, чтобы каждый заказчик остался доволен, и чтобы наша продукция доставляла ему удовольствие на протяжении долгих лет.

 

 

Наталья Мироновская


ООО «Акорол»
Адрес: ул. Димитрова 5, дизайн-студия «Арт-Лайн»
Официальный сайт: www.akorol.by
Более подробная контактная информация по ссылке.


И мы будем присылать вам подборку самого интересного (не чаще 1 раза в неделю)


Назад