«Сарафанное радио прекрасно работает, если вы знаете секрет» — интервью с поставщиком фасадов Sidak

Опубликовано: 11.04.2016,  Просмотров: 172

В коллективе MebelMinsk.by о Сергее Шерешеве ходят легенды: очень уж настойчивый и решительный. Поэтом перед беседой мы чувствовали робость и любопытство одновременно. А приехали мы в офис «Сидэвис», чтобы расспросить директора компании о крутом ивент-маркетинге, которым она покоряет мебельные салоны.

 

Беседа началась с кофе и возмущения:

 

— Они убили рынок пленочных фасадов в Беларуси! Когда белорусские фабрики пошли на сотрудничество с китайцами, они потеряли этот рынок. И всё ради стремления снизить цену – она стала в два раза ниже цены настоящего пленочного фасада. Но за эти копейки продается даже не подделка, а подделка подделки. Пленочный фасад — это и так имитация массива или крашеного фасада. А китайцы имитируют пленку, которую сфотографировали на телефон на итальянском производстве.

 

Мы в шоке от такого категоричного начала и заглядываем в блокнотик с вопросами, осознавая, что беседа развивается как-то не по плану. А Сергей продолжает с головой окунать нас контекст рынка:

 

— Например, Реналит — мировой лидер по производству пленок. Их адгезийный слой — это нанотехнология. На производстве дотошный контроль толщины и равномерности нанесения этого слоя. А китаец просто копирует декор — ему не важно, что будет с обратной стороны. Неважно еще и потому что никто и никогда не вернет контейнер в Китай.

За 10 минут директор «Сидэвис» рассказал нам о пленочных фасадах больше, чем мы узнали за всю жизнь: о чудовищном перекосе восприятия этого продукта в Беларуси, о демпинге и наплевательском отношении к качеству, спровоцированном волной растущего спроса.

 

— Это важно понять, перед тем как я расскажу о семинарах. В Беларуси этот фасад не востребован, считается продуктом самого низкого качества — Сергей усмехается, — а мы этот стереотип на наших мероприятиях разрушаем. Мы говорим правду: это самый популярный фасад в мире. Рассказываем, как правильно этот фасад применять и позиционировать.

 

Руководители мебельных салонов боятся пленки, говорят «Это вчерашний день!». А я видел немецкие пленочные фасады — они безупречные. Я сперва подумал, что они крашеные – идеальный глянец. Мы доносим до мебельщиков простую мысль: «Качественный пленочный фасад имеет право на жизнь», — и заново создаем спрос.

 

— И как успехи? Создается? — мы не то чтобы полны скептицизма, но понимаем, что быть убедительным — работа нашего собеседника.

 

 

— Конечно! Вот яркий пример: Рынок просел. Даже «дорогие» клиенты ищут способ сэкономить без потери качества. И дизайнеры, которые ориентируются на «высокий» сегмент, используют наши фасады как альтернативу итальянским. От клиентов уже есть хорошие отзывы.

 

Один из немногих недостатков пленочных фасадов — боязнь высокой температуры. Мы об этом честно предупреждаем и рассказываем, как при такой особенности можно избежать проблем. В двух словах: бленда по периметру фасада защищает пленку, а заменить ее — минутное дело.

 

— Да неужто продавцы мебели сами об этом не знают?

 

— А кто им об этом расскажет? Долгое время белорусский мебельный бизнес строился следующим образом: человек открывает салон и сажает дизайнера за рабочий стол. Поток клиентов идет, и дизайнер проектирует кухни на скорую руку —кухни, которые изначально обречены на мучительную смерть. Пока клиентов много, предприниматель делает бизнес одного дня, не задумываясь о будущем. Сейчас ситуация изменилась — нужно делать ставку на долгосрочные отношения с покупателем.

 

— Раз на то пошло, расскажите о посетителях ваших семинаров. Кто эти люди и почему они к вам ходят?

 

— Идеальный посетитель – представитель компании, у которой есть мебельный салон. В таком бизнесе продажи строятся на личном общении клиента и дизайнера. И чтобы общение было эффективным, дизайнер должен быть осведомленным и честным. Тогда он может много рассказать о своей мебели и объяснить человеку, как с ней обращаться, чтобы кухня служила долго.

 

Знаете, почему наши курсы востребованы? Многие дизайнеры до сих пор не знают, как проектировать кухни так, чтобы фасады не отклеивались. Их нигде этому не учат! Когда дизайнеры приходят к нам, они не только перенимают наш опыт, но и получают возможность учиться у своих коллег. А платформы для профессионального общения, кроме нашей, у дизайнеров мебели нет.

 

Сергей сокрушается, что на семинары «Сидэвис» мебельщикам сложно вырваться, поэтому пришлось поставить их на поток — мероприятия проходят каждую пятницу. Мол, когда удобно, тогда и приезжай. Спрашиваем о том, кто из клиентов компании сейчас испытывает трудности.

— Сложно тем, кто не имеет никакого рекламного ресурса. У них раньше было сарафанное радио, а сейчас нет ничего. Руководитель мебельного салона, который просто сидит и ждет клиентов, не будет успешным. Обратный пример: у меня есть хорошие клиенты, которые получают заказы только из интернета. Это им стоит 300 долларов в месяц, а кухня, которую они недавно продали, стоит 19 тысяч долларов. Как думаете, сказался на них кризис?

 

— Мы правильно Вас поняли, сарафанное радио на мебельным рынке больше не работает?

 

— Оно прекрасно работает. У нас есть клиенты, которые вообще нигде не продвигаются и имеют заказов на три месяца вперед. Но тут есть один секрет. Вот пример: самостоятельный дизайнер-конструктор работает вообще без рекламы. Арендует офисное помещение, чтобы не встречаться с клиентом у него дома, ориентируется на людей с высоким доходом. Так вот, он будет находиться на объекте столько, сколько нужно и лично контролировать процесс сборки.

 

Только так можно создать эффект сарафанного радио: когда ты лично видел, как собрали твою мебель. Тогда тебя порекомендуют. Но у такой схемы есть минус – по ней нельзя делать много заказов.

 

 

О чем еще вы говорите с дизайнерами на семинарах, кроме как о вашей продукции?

 

— Ориентируемся на потребности аудитории, чаще всего нас просят больше рассказать о продажах. Мы даже в нашем учебном курсе «Школа дизайнера мебели» сделали большой блок «Как научить дизайнера продавать». Сейчас это насущная проблема — я слишком часто вижу ошибки продавцов, когда захожу в мебельные салоны как «черный покупатель». Притом ошибки даже не в процессе продажи: я могу зайти в магазин мебели, а меня никто не поприветствует!

 

— Это самая грубая ошибка дизайнера-продавца?

 

Нет. Самое ужасное — начать разговор с цены. Спрашивает человек: «Почем у вас кухня?», — ему в ответ: «Две с половиной тысячи долларов». 15 секунд беседы и всё. Клиент ушел, и у дизайнера нет шансов его остановить. Ни в одном автосалоне Мерседес или БМВ вам никогда сразу не расскажут про цены! Вам расскажут про машину всё, вы два дня покатаетесь на ней по городу, и только в конце, когда вы восхищенно воскликнете «Сколько стоит это счастье?», речь пойдет о стоимости. Покупка автомобиля — радость и удовольствие. Почему кухня ассоциируется только с ценой?

 

Сергей снова возвращается к тому, что растущий спрос испортил мебельный рынок, в том числе и людей, которые на нем работают:

 

Ненормально, когда во время рабочего дня продавец отвлекается на личные дела, а такие примеры сейчас — сплошь и рядом. Нет клиентов? Занимайся наполнением сайта, рекламой в социальных сетях, позвони человеку, которому ты продал кухню год назад — может у него жена, теща или брат построили квартиру. Поработай на свою будущую продажу.

 

Особенности повторных продаж мебели нас интересовали давно, поэтому просим Сергея поделиться опытом.

 

— Мой друг купил четыре кухни за десять лет. Пока было холостой — первую, женился — вторую, сын родился – третью, построил дом — четвертую. Я купил себе кухню 7 лет назад, и заменю ее в ближайшие два года. Как видите, повторная покупка в этом бизнесе — и не покупка даже, а рекомендация другу или родственнику.

 

Прежде чем попрощаться, Сергей показывает нам шоу-рум компании и радостно сообщает, что это пространство для всех:

 

— Дизайнеры, которые с нами сотрудничают, приезжают сюда со своими клиентами и работают тут целый день. Это их место, и я счастлив, что работая с дизайнерами, мы чуть-чуть участвуем в их бизнесе, делаем его эффективнее.

 

Обучающий семинар для дизайнеров с презентацией  «Школа дизайнера мебели» пройдет в четверг, 21 апреля в 16:00 по адресу: ул. Промышленная, 6Б. Бесплатно зарегистрироваться на него можно по этой ссылке.

 

Олег Ладутько, MebelMinsk.by