Почему нет продаж: топ ошибок, которые совершают мебельщики

Опубликовано: 29.07.2025, Просмотров: 581

Поговорили с Юлией Семашко, маркетологом, который комплексно продвигает b2b и b2с проектами, экс-совладельцем мебельной компании о том, какие ошибки допускают 9 из 10 мебельных компаний и почему они теряют клиентов.

Последние пару лет я много работаю с разными мебельными компаниями: от небольших, с 5-10 сотрудниками, до производств с собственным цехом. И у всех, несмотря на их масштабы или нишу, вижу одни и те же проблемы:

клиентов стало меньше;
продажи нестабильны;
реклама не работает, как раньше.

Причем у большинства проблемы не в продукте. Они производят хорошую качественную мебель. Дизайнеры в команде сильные, конструкторы опытные, оборудование современное, сборщики – профессионалы и производство выстроено.

Но продаж меньше, чем в прошлом или позапрошлом году, продвижение ведется как попало. Контент создается как будто ради галочки, менеджеры не продают, а дают полезные консультации. Рекламный бюджет выделяется, но клиенты не приходят.

Почему так происходит? Собрали ключевые ошибки, которые мешают продавать. Их я вижу в своей практике каждый день в работе с мебельным рынком.

Продавать мебель в 2025 году действительно сложно

Не отрицаю этот факт. И дело не только в рынке – кризис повлиял на все сферы, но мебельный бизнес пострадал очень сильно.

Госпрограмма с кредитом под 4%, в которую попали далеко не все компании.
Падение доходов населения. Мебель – товар далеко не первой необходимости, потому его покупку можно отложить.
Крупные фабрики перешли на изготовление «мебели на заказ», забирая долю рынка у небольших производств.

Но это не повод останавливаться. Нужно пересобрать систему продаж и продвижения и решить ошибки, которые сводят продажи «на нет», даже при отличном производстве и сильной команде.

Ошибка №1: аккаунт в соцсетях как галерея фото не лучшего качества

Сегодня аккаунт в Instagram – это лицо компании. И у многих оно до сих пор выглядит так.

Фотографии плохого качества, в расфокусе не вызывают желание купить. Тем более, сделать дорогую покупку.

Статистика утверждает, что большинство ваших клиентов женщины. Они ценят эстетику, и хотят не просто какую-то кухню, а свою «кухню мечты».

Но вместо идеальной мечты им предлагают фото, на котором мало что видно. Кроме того, нет техники, нормального освещения, а на фасадах и столешницы следы пыли.

Что делать

Публикуйте только завершенные проекты. Не обязательно много, но в хорошем свете, с техникой, с плиткой, с потолками. Каждое фото должно вызывать желание: да, я хочу себе такую кухню.

Ошибка №2: показывать только фото мебели – и больше ничего

Хорошие фото – это уже база. Но сегодня ее недостаточно, чтобы человек выбрал именно вас. Особенно если в городе 30 таких же компаний, предлагающих столы, корпусную мебель или кухню.

В соцсетях нужен экспертный контент:

процесс работы с клиентом от первого обращения до установки;
какие нюансы учитываете при проектировании мебели;
как производите мебель, в каком помещении, кто это делает;
что входит в монтаж: поднимете ли на 5-й этаж без лифта, уберете ли мусор.

Чем больше экспертизы вы показываете в своем контенте, тем больше у клиента причин заказать конкретно у вас.

Ошибка №3: делать контент ради охватов

Смешные мемы, вирусные тренды, охватные рилсы, где высмеиваются клиенты – такой контент приносит охваты, но не деньги. Любой контент в соцсетях должен продавать, даже если он носит развлекательный характер.

Один рилс «Как мы уместили духовой шкаф и посудомойку в кухню 4,5 метра» с охватом 1000 просмотров принесет больше клиентов, чем мем на миллион.

Когда делаете любую единицу контента, всегда думайте: зачем я это делаю? Какой результат хочу получить? Ответы позволят вам понять, что именно снимать и выкладывать.

Ошибка №4: не показывать людей

Мебель – товар с высоким средним чеком и низким доверием. Клиенты боятся нарваться на недобросовестных исполнителей. А если они не видят за фото работ людей – доверия не будет.

Потому показывайте в своем контенте:

руководителя. Пусть он сам рассказывает в видео или постах, как нанимает сотрудников, какие требования к ним предъявляет, как выбирает поставщиков материалов и комплектующие и т.д.
дизайнеров. Именно с ними работает клиент. Покажите, что они действительно эксперты: как работают с клиентами, что учитывают при разработке проекта. Клиентам важно понять: этот дизайнер 100% профессионал и я хочу работать именно с ним.

Давайте больше подробностей о своей команде, в том числе о тех, с кем взаимодействует клиент – менеджерами, продавцами, грузчиками.

Ошибка №5: воспринимать рекламу как волшебную таблетку

До сих пор у производителей есть устойчивое мнение «Сейчас таргет запустим и продажи попрут». Нет, они точно не попрут.

Важно понимать, что реклама сама по себе не продает. Она просто доносит ваше предложение до потенциальной аудиторией.

Прежде чем начать продвижение и запускать рекламу, обязательно посмотрите на некоторые условия:

проработан ли и упакован аккаунт компании;
как выкладывается контент;
как отвечают менеджеры и ведут ли они к продаже или просто консультируют.

Если ваш аккаунт не готов к продажам, таргет будет просто сливом денег.

Ошибка №6: не продавать, а отвечать на вопросы

Исходя из моей практики, продажа у большинства мебельных компаний выглядит так:

- Сколько стоит кухня 3*2 метра?
- От 7000 руб.
- Спасибо.
- Пожалуйста. Обращайтесь.

Это не выглядит как продажа. Такой диалог больше похож на услугу справочного бюро. Продажа – это активное ведение клиента менеджером по воронке продаж, от выявления его потребности до оформления заявки на доставку.

Чтобы продать мебель в интернете важно:

Написать скрипты для всех этапов: директ, звонок, встреча.
Обучить менеджеров не только консультировать, но и продавать.
Контролировать работу менеджеров каждый день и быстро исправлять недочеты.

Ошибка №7: пытаться всех закрыть на замер

Еще одной ошибкой, которую допускают многие, является предложение замера. Звучит как будто странно, но людям не нужен замер, даже бесплатный. Но его активно предлагают всем подряд, не выявляя потребности.

Реальность рынка такова:

Люди начинают искать кухню за полгода-год до ремонта.
Им не нужен замер прямо сейчас, если покупка через полгода.
Формулировка «сделаем проект» не работает, проект предлагают все.

Что стоит сделать:

Закрывайте на замер только тех, кто реально планирует заказ в ближайший месяц-два.
Объясняйте, что получит клиент после замера. Не «расчет стоимости», а, например: Подскажем, как вместить всю технику и сохранить рабочую зону, даже если кухня 5 кв.м.

Закрывайте сделку, предлагая конкретное решение проблемы, которая существует здесь и сейчас.

Ошибка №8: не вести базу клиентов

Казалось бы, вы сделали все правильно: выявили потребность, посчитали стоимость, сделали проект. Но клиент ушел подумать и пропал. Вы начинаете ждать.

А тем временем ваш потенциальный клиент ушел к конкуренту, где ему:

Напомнили о себе через 3 дня.
Посчитали проект в трех вариантах комплектации.
Назначили повторный звонок и закрыли сделку.

Чтобы не терять клиентов, обязательно ведите CRM. Каждого потенциального покупателя проводите по воронке, даже если мебель нужна ему через год. Всегда назначайте дату следующего контакта (созвона или личной встречи).

Работайте с возражениями (дорого, пойду еще посмотрю) и доводите клиента до сделки.

Продажи и продвижение – не магия, а навык которому можно научиться. Существует, как минимум, три варианта, как это можно сделать.

Изучить тему самостоятельно. В интернете можно найти много полезных практических курсов, в том числе и бесплатных. Однако они требуют времени и хотя бы базовых знаний.

Можно нанять маркетолога в штат или на аутсорсинг. Средняя зарплата специалиста в штат сегодня — от 3000 рублей. Аутсорсинг обычно обходится дешевле, но нужно тратить время на поиск и адаптацию, последующий контроль специалиста.

Также можно обратиться к опытному маркетологу за консалтингом. За 3–4 месяца он поможет выстроить систему продаж и продвижения, учитывая особенности вашей компании.

И главное: заниматься продвижением и продажами своего бизнеса придется. Если ваша цель и дальше получать клиентов, несмотря на сложности рынка.